Was macht ein Account Manager?
Ein Account Manager verantwortet eine begrenzte Zahl von Kunden über längere Zeit hinweg. Anders als im reinen Neukundengeschäft steht nicht der erste Abschluss im Mittelpunkt, sondern das, was danach kommt: Verträge verlängern, Volumen ausbauen, weitere Produkte platzieren, Reklamationen abfangen, bevor sie zum Anbieterwechsel führen. Der Arbeitstag besteht aus Kundenterminen vor Ort oder per Video, Abstimmungen mit Innendienst, Technik und Produktmanagement, Angebotskalkulationen und der Pflege von Opportunities im CRM.
Typisch sind Jahresgespräche, in denen Konditionen, Mengen und Zielvereinbarungen für die nächste Periode festgelegt werden. Vorher stehen Zahlenanalysen: Wie hat sich der Kunde entwickelt, wo liegt Potenzial, welche Preiserhöhung ist durchsetzbar. Account Manager arbeiten meist im B2B, in Branchen wie Industriegüter, IT und Software, Logistik, Medizintechnik, Verpackung oder Dienstleistung. Personalverantwortung gehört in der Regel nicht dazu, wohl aber die Führung von Projektteams ohne Weisungsbefugnis.
Wie wird man Account Manager?
Der häufigste Weg führt über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem technischen Fach, gefolgt von ein bis drei Jahren im Vertriebsinnendienst, im Außendienst oder im Produktmanagement. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische oder technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung, etwa zum Fachwirt oder Betriebswirt.
Quereinstiege sind möglich und in erklärungsintensiven Branchen sogar üblich: Wer aus der Werkstatt, dem Labor oder dem technischen Service kommt und die Anwendung wirklich versteht, wird häufig in die Kundenverantwortung geholt. Wichtiger als ein bestimmter Abschluss sind belegbare Vertriebsergebnisse und die Fähigkeit, sich in Einkaufsorganisationen zu bewegen. Verhandlungssicheres Englisch ist bei international tätigen Kunden Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Das Umsatzziel ist die Messgröße, und es wird quartalsweise geprüft. Ein variabler Gehaltsanteil macht diesen Druck spürbar, auch wenn Ursachen außerhalb des eigenen Einflusses liegen, etwa Lieferzeiten oder Preisanpassungen der eigenen Firma. Reisetätigkeit liegt je nach Gebiet zwischen einigen Tagen im Monat und mehreren Übernachtungen pro Woche. Messen und Kundenveranstaltungen fallen auf Abende und gelegentlich auf Wochenenden.
Schwer fällt vielen die Doppelrolle: Der Account Manager ist Interessenvertreter des Kunden im eigenen Haus und gleichzeitig für die Marge verantwortlich. Wer Konflikte meidet, gerät in Preisverhandlungen unter die Räder. Dazu kommt Verwaltungsaufwand, der unterschätzt wird - Forecasts, Berichte, CRM-Dokumentation nehmen einen guten Teil der Woche ein.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Bestandskunden zu halten für die meisten Unternehmen günstiger ist als neue zu gewinnen. Gesucht werden vor allem Kandidaten mit Branchenkenntnis und Erfahrung in längeren Vertriebszyklen. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager mit größeren oder internationalen Kunden, in die Vertriebsleitung mit Personalverantwortung oder in Richtung Business Development. Wer nicht führen will, kann sich über die Betreuung strategisch wichtiger Kunden fachlich weiterentwickeln und dabei ähnlich verdienen wie in einer ersten Führungsposition.
