Was macht ein Sales & Business Development Manager?
Die Rolle sitzt an der Schnittstelle zwischen Hersteller oder Dienstleister und dem Handel. Wer hier arbeitet, sucht neue Absatzwege: Filialisten, Fachmärkte, Drogerie- und Lebensmittelketten, Franchisesysteme, Shop-in-Shop-Flächen oder Onlinehändler mit stationärem Standbein. Der Alltag besteht zu einem großen Teil aus Ansprache und Verhandlung. Potenzielle Partner werden recherchiert und bewertet, Erstgespräche geführt, Konzepte und Kalkulationen erstellt, Listungen verhandelt und Rahmenverträge vorbereitet. Nach dem Abschluss folgt die Anlaufphase: Sortiment festlegen, Platzierung und Zweitplatzierungen klären, Promotionpläne abstimmen, Schulung der Filialteams organisieren, Abverkaufszahlen auswerten.
Ein zweiter Teil der Arbeit ist analytisch. Marktdaten, Abverkaufsberichte und Wettbewerbsbeobachtung fließen in Business Cases ein, mit denen intern um Budget und extern um Regalfläche gerungen wird. Dazu kommt Abstimmung mit Marketing, Category Management, Logistik und Controlling. Manche Stellen kombinieren Business Development mit der Verantwortung für einen bestehenden Kundenkreis, andere sind reine Neugeschäftsrollen. Führungsverantwortung gehört nicht zwangsläufig dazu, kommt auf Senior-Ebene aber häufig hinzu.
Wie wird man Sales & Business Development Manager?
Der häufigste Weg führt über ein Studium in Betriebswirtschaft, Handelsmanagement, Wirtschaftsingenieurwesen oder Marketing. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg aus dem Handel selbst: eine kaufmännische Ausbildung im Einzelhandel oder Groß- und Außenhandel, danach Jahre im Außendienst, im Key Account Management oder in der Filialleitung, oft ergänzt um eine Weiterbildung zum Handelsfachwirt oder Betriebswirt. Quereinsteiger aus dem Verkauf haben gute Karten, wenn sie belegen können, dass sie Abschlüsse gebracht haben und mit Zahlen umgehen. Ohne nachweisbare Vertriebserfolge ist der Einstieg in diese Rolle schwierig, denn Unternehmen besetzen sie selten mit Berufsanfängern. Englisch wird in international aufgestellten Häusern erwartet.
Was der Beruf verlangt
Die Zielvorgaben sind konkret und werden quartalsweise überprüft: Anzahl neuer Partner, Umsatz aus Neugeschäft, Distributionsgrad. Wer über längere Zeit hinter Plan liegt, spürt das deutlich. Neugeschäft heißt außerdem, viele Absagen einzustecken; Verhandlungen mit dem Zentraleinkauf großer Ketten sind hart geführt und ziehen sich über Monate. Reisetätigkeit gehört dazu, je nach Gebiet mit ein bis drei Übernachtungen pro Woche, dazu Messen und Hausmessen der Handelspartner, die häufig auf Wochenenden fallen. Zwischen Terminen liegt Schreibtischarbeit: CRM pflegen, Angebote kalkulieren, Reportings abgeben. Wer Struktur und Selbstorganisation nicht mitbringt, verliert in dieser Doppelbelastung den Überblick. Schwer fällt vielen auch die lange Zeit zwischen Aufwand und Ergebnis, weil ein Listungserfolg oft erst nach der zweiten Saison sichtbar wird.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Hersteller und Dienstleister unter Druck stehen, neue Kanäle zu erschließen, während der stationäre Handel konsolidiert. Gesucht werden vor allem Leute, die den Handel von innen kennen und Verhandlungen auf Einkaufsebene führen können. Entwicklungswege führen ins Key Account Management für große Ketten, in die Leitung eines Vertriebsgebiets oder einer Vertriebsregion, in Category Management oder in die Vertriebsleitung. Wer international arbeiten will, findet Wege über Exportmärkte und Franchiseexpansion. Der Wechsel in andere Branchen ist gut möglich, da die Methodik übertragbar bleibt.
