Was macht ein Sales Consultant im Einzelhandel?
Die Arbeit beginnt dort, wo klassischer Verkauf aufhört: bei Produkten, die man erklären muss. Mobilfunkverträge, Küchen, Möbel, Brillen, Fahrräder, Hörgeräte, Energie- oder Finanzprodukte in der Filiale. Der Sales Consultant nimmt den Bedarf auf, konfiguriert oder plant das Produkt, erstellt ein Angebot und führt das Gespräch bis zur Unterschrift. Bei größeren Anschaffungen zieht sich das über mehrere Termine, dazwischen liegen Rückrufe, Nachfassmails und Terminvereinbarungen.
Als Account Manager kommt die Betreuung fester Kundenkonten dazu, etwa Gewerbekunden, die aus dem Filialgebiet heraus beliefert werden, oder Bestandskunden mit Vertragsverlängerung. Dann geht es um Wiederkauf, Zusatzverkauf und darum, Abwanderung rechtzeitig zu bemerken. Nebenher laufen Kassiervorgänge, Reklamationen, Warenpflege, Terminplanung und die Pflege der Kundendaten im CRM. In fast allen Häusern werden Abschlussquote, Umsatz pro Kunde und Zusatzverkäufe wöchentlich ausgewertet.
Wie wird man Sales Consultant?
Der übliche Weg führt über eine Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel oder zum Verkäufer, in Fachbereichen auch über eine Ausbildung im jeweiligen Handwerk oder Fach, etwa Augenoptik oder Tischlerei. Viele Arbeitgeber stellen aber ohne einschlägigen Abschluss ein und setzen auf eine mehrwöchige Produktschulung mit anschließender Einarbeitung auf der Fläche. Quereinsteiger aus Gastronomie, Hotellerie, Pflege oder Handwerk sind in diesem Feld verbreitet, weil Kundenkontakt und Belastbarkeit schwerer wiegen als Zeugnisse. Wer beraten und nicht nur kassieren will, braucht Produktwissen, das in den ersten Monaten hart erarbeitet wird. Für Fach- und Führungsrollen gibt es die Weiterbildung zum Handelsfachwirt oder ein Studium im Handelsmanagement, beides oft berufsbegleitend.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeitszeit richtet sich nach den Öffnungszeiten. Samstage sind Regelarbeitstage, in Centern und Möbelhäusern liegt der stärkste Umsatz genau dort. Spätdienste bis in den Abend, verkaufsoffene Sonntage und lange Zeiten im Stehen gehören dazu. Der Zieldruck ist spürbar: Wer die Quote über Monate verfehlt, bekommt das im Gespräch mit der Bereichsleitung zu hören. Dazu kommen Kunden, die nach zwei Stunden Beratung ohne Abschluss gehen, Reklamationen, die man nicht verursacht hat, und Personalengpässe, die auf der Fläche sofort auffallen. Die Fluktuation ist in diesem Segment hoch, besonders in den ersten zwölf Monaten. Wer bleibt, braucht die Fähigkeit, nach einem schwachen Tag am nächsten Morgen wieder freundlich zuzuhören.
Aussichten
Die Nachfrage bleibt stabil, weil Beratung genau der Teil des Handels ist, den der Onlinehandel nur begrenzt ersetzt. Gesucht werden vor allem Fachberater in Bereichen mit hoher Erklärungsnotwendigkeit und Personal, das Filialen abends und samstags trägt. Entwicklungswege führen zum stellvertretenden Filialleiter und zur Filialleitung, in größeren Häusern zur Abteilungs- oder Bereichsleitung. Wer den Weg nach draußen sucht, wechselt in den Außendienst des Lieferanten, ins Key Account Management für Handelsketten oder in den B2B-Vertrieb; Produktkenntnis und Abschlusserfahrung aus der Fläche gelten dort als brauchbare Referenz.
