Sales Manager im Direktvertrieb Außendienst

Was macht ein Sales Manager im Direktvertrieb Außendienst?

Direktvertrieb bedeutet: kein Handelspartner, kein Katalog dazwischen. Der Vertrieb spricht den Kunden selbst an, zeigt das Produkt und schließt den Vertrag am Küchentisch, im Büro des Handwerksbetriebs oder in der Filiale des Gewerbekunden ab. Typische Felder sind Energie- und Telekommunikationstarife, Photovoltaik, Bauelemente, Haushalts- und Medizinprodukte, Versicherungs- und Finanzprodukte sowie Werbe- und Softwarelösungen für kleine Gewerbetreibende.

Der Arbeitstag beginnt meist mit der Tourenplanung: Adressen aus Kampagnen, Empfehlungen und Wiedervorlagen werden zu einer sinnvollen Route sortiert. Dann folgen Termine, bei Endkundengeschäften oft am späten Nachmittag und Abend, bei Gewerbekunden während der Geschäftszeiten. Im Gespräch wird der Bedarf geklärt, das Produkt demonstriert, gerechnet und um den Abschluss gebeten. Danach kommen Vertragsdaten ins CRM, Widerrufsfristen und Nachfassanrufe werden dokumentiert. Wer im Direktvertrieb länger dabei ist, baut sich einen Empfehlungskreis auf und lebt weniger von Kaltansprache. Manche Rollen umfassen zusätzlich die Einarbeitung neuer Kollegen im Tandem oder die Leitung eines kleinen Teams.

Wie wird man Sales Manager im Direktvertrieb Außendienst?

Es gibt keinen vorgeschriebenen Ausbildungsweg. Verbreitet ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann im Einzelhandel oder Groß- und Außenhandelsmanagement, ebenso häufig ist der Quereinstieg aus Handwerk, Gastronomie, Pflege oder Callcenter. Fachwissen zählt weniger als die Fähigkeit, fremde Menschen anzusprechen und Absagen wegzustecken. Die Einarbeitung findet im Betrieb statt: Produktschulung, Verkaufsleitfaden, mehrere Wochen Mitfahren mit einem erfahrenen Kollegen. Bei Finanz- und Versicherungsprodukten ist eine Sachkundeprüfung nach Gewerbeordnung nötig, bei Energieprodukten gelten strenge Dokumentationspflichten. Ein Führerschein Klasse B ist praktisch überall Voraussetzung.

Was der Beruf verlangt

Der Direktvertrieb ist der härteste Zweig des Außendienstes. Die Absagequote ist hoch, ein Großteil der Gespräche endet ohne Abschluss, und das Einkommen hängt oft überwiegend an der Provision. Die Fluktuation ist entsprechend groß; viele hören im ersten Jahr auf. Wer bleibt, verdient häufig deutlich mehr als im festbezahlten Innendienst.

Dazu kommen Randzeiten und Samstagstermine, viel Fahrzeit, Arbeit bei jedem Wetter und der Umgang mit Misstrauen an der Tür. Ein Teil der Anbieter arbeitet mit Handelsvertretern auf Selbstständigenbasis nach Paragraf 84 HGB, ohne Urlaubsanspruch und ohne Lohnfortzahlung im Krankheitsfall. Diesen Unterschied sollte man vor Vertragsschluss klären. Serös arbeitende Häuser erkennt man an nachvollziehbarer Provisionsregelung, Storno-Transparenz und einer Grundabsicherung in der Anlaufzeit.

Aussichten

Nachfrage besteht dauerhaft, weil der Bedarf an Vertriebskraft im Direktgeschäft hoch und die Verweildauer kurz ist. Einstiegsmöglichkeiten finden sich fast jederzeit, auch ohne Abschluss und mit Lücken im Lebenslauf. Wer stabile Zahlen liefert, kann zum Teamleiter, Vertriebs- oder Regionalleiter aufsteigen, in den Key-Account-Bereich mit größeren Gewerbekunden wechseln oder als selbstständige Vertriebsagentur mit eigener Mannschaft arbeiten. Der Wechsel in einen klassischen Außendienst mit Bestandskunden und höherem Fixum gelingt mit belegbaren Abschlusszahlen gut.