Was macht ein technischer Vertriebsmitarbeiter?
Technische Vertriebsmitarbeiter verkaufen Produkte, die man nicht aus dem Katalog heraus versteht: Pumpen, Antriebe, Sensorik, Dichtungen, Werkzeuge, Steuerungen, technische Kunststoffe. Der Verkauf beginnt meist mit einer Anwendungsfrage. Ein Kunde beschreibt ein Problem in seiner Anlage, und der Vertriebsmitarbeiter klärt Betriebsdaten, Werkstoffe, Toleranzen, Schnittstellen und Normen, bevor überhaupt über Preise gesprochen wird.
Der Alltag besteht aus Kundenbesuchen im Werk oder auf der Baustelle, technischen Klärungen mit der eigenen Konstruktion oder Anwendungstechnik, Angebotskalkulation, Nachverfolgung offener Angebote und Preisverhandlungen. Je nach Ausrichtung liegt der Schwerpunkt auf der Betreuung eines bestehenden Kundenstamms mit Serienabrufen und Rahmenverträgen oder auf der Gewinnung neuer Kunden und Projekte. Beides kommt vor, meist gemischt. Manche Stellen sind reine Innendienstpositionen mit Telefon, Mail und Angebotsbearbeitung, andere Außendienstrollen mit einem eigenen Gebiet und drei bis vier Reisetagen pro Woche.
Führungsverantwortung gehört in der Regel nicht dazu. Wer im technischen Vertrieb führt, trägt einen anderen Titel: Vertriebsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Key Account Manager mit Teamverantwortung.
Wie wird man technischer Vertriebsmitarbeiter?
Der häufigste Weg führt über eine technische Grundausbildung. Industriemechaniker, Elektroniker, Mechatroniker, Anlagenbauer oder technische Produktdesigner wechseln nach einigen Jahren in der Werkstatt oder in der Konstruktion in den Verkauf, oft zunächst in den Innendienst. Eine Weiterbildung zum Techniker, Meister oder Technischen Fachwirt hilft dabei, ebenso der Abschluss als Technischer Betriebswirt.
Der zweite Weg ist ein Studium: Maschinenbau, Elektrotechnik, Verfahrenstechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen. Viele Hersteller besetzen ihre Außendienstgebiete gezielt mit Ingenieuren und sprechen dann von Vertriebsingenieuren. Auch Industriekaufleute mit ausgeprägtem technischen Interesse kommen hinein, brauchen dann aber ein bis zwei Jahre, um im Produkt sicher zu werden.
Quereinsteiger aus dem Handwerk haben im technischen Vertrieb reale Chancen, weil sie die Sprache der Kunden sprechen. Was fehlt, ist Verkaufsmethodik: Bedarfsanalyse, Angebotsnachverfolgung, Preisverhandlung, Umgang mit dem CRM. Das lernt man im Betrieb und in Seminaren.
Was der Beruf verlangt
Die Einarbeitung ist lang. Wer ein technisches Portfolio nicht beherrscht, verliert das Gespräch beim ersten Detail. Gleichzeitig gilt Zieldruck: Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukundenzahl, Besuchsfrequenz. Die Ziele werden meist quartalsweise oder monatlich besprochen.
Projekte im technischen Vertrieb ziehen sich. Von der ersten Anfrage bis zur Serienlieferung können zwölf bis vierundzwanzig Monate liegen, mit Bemusterung, Freigabe und mehreren Preisrunden. Das erfordert Geduld und ordentliche Dokumentation. Im Außendienst kommen Reisezeit, Übernachtungen und Abendarbeit für Angebote und Berichte hinzu. Messeeinsätze fallen häufig auf Wochenenden.
Als schwierig gilt die Lage zwischen den Fronten: Der Kunde will einen Sonderwunsch, die eigene Fertigung will Standard, der Einkauf des Kunden will den Preis. Wer keine Konflikte aushält, wird in dieser Rolle unglücklich.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis hoch. Der Industrie fehlen Leute, die Technik und Verkauf gleichzeitig können, und Zulieferer wie Hersteller suchen fast durchgehend. Die Fluktuation ist niedriger als im allgemeinen Vertrieb, weil Produktwissen an den Arbeitgeber bindet.
Entwicklungswege führen vom Innendienst in den Außendienst, weiter zum Key Account Manager mit Konzernkunden, zum Gebiets- oder Vertriebsleiter oder in die Anwendungstechnik und das Produktmanagement. Auch der Schritt in den Export mit Betreuung von Handelsvertretern im Ausland ist üblich.
