Was macht ein Trainee im Vertrieb?
Ein Trainee-Programm im Vertrieb ist kein eigenständiger Beruf, sondern ein befristeter Einstiegsweg in eine Verkaufsorganisation. Üblich sind Stationen von je zwei bis sechs Monaten: Vertriebsinnendienst, wo Angebote kalkuliert, Aufträge erfasst und Kundenanfragen bearbeitet werden; Begleitung eines Außendienstmitarbeiters im Gebiet, zunächst als Beifahrer, später mit eigenen Terminen; oft eine Station im Produktmanagement, Marketing, Key Account oder im Customer Service. In Konzernen kommt eine Auslandsstation oder ein Einsatz in einer Landesgesellschaft dazu.
Die Arbeit bestezu einem großen Teil aus Zuarbeit: Auswertungen aus dem CRM ziehen, Kundenlisten aufbereiten, Wettbewerbsbeobachtung, Vorbereitung von Jahresgesprächen, Messebetreuung. Parallel läuft in der Regel ein Projekt mit eigener Verantwortung, das am Ende vor der Vertriebsleitung präsentiert wird. In der zweiten Programmhälfte übernehmen viele Trainees ein kleines eigenes Kundensegment oder ein Vertretungsgebiet und arbeiten dann bereits mit eigenen Zielen. Ob die Rolle Neukunden gewinnt oder Bestandskunden betreut, hängt von der Station ab – beides kommt vor, geführt wird nicht.
Wie wird man Trainee im Vertrieb?
Der klassische Weg ist ein abgeschlossenes Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik oder einem für die Branche passenden Fach – bei technischen Produkten häufig Maschinenbau, Elektrotechnik oder Chemie. Viele Programme nehmen auch Bewerber mit kaufmännischer Ausbildung und Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt, vor allem im Handel, in der Konsumgüterbranche und bei Dienstleistern. Erste Praktika oder Werkstudententätigkeiten im Verkauf zählen mehr als die Abschlussnote. Der Auswahlprozess umfasst meist ein Telefoninterview, ein Assessment Center mit Verkaufsgespräch und Fallstudie sowie ein Gespräch mit der Vertriebsleitung.
Quereinsteiger aus Handel, Handwerk oder Gastronomie haben dann Chancen, wenn sie Kundenkontakt und Abschlusserfahrung nachweisen können; einige Unternehmen führen eigene Programme für Berufserfahrene ohne Studium.
Was der Beruf verlangt
Die Bezahlung liegt in der Programmzeit unter dem, was eine direkt eingestiegene Vertriebskraft im Ziel verdient – dafür gibt es strukturierte Einarbeitung. Wer wechselnde Standorte, häufigen Rollenwechsel und ständiges Neuanfangen schwer erträgt, tut sich mit einem Trainee-Programm keinen Gefallen. Reisetage im Außendiensteinsatz, Übernachtungen, Messewochenenden und Umzüge zwischen Stationen sind eingeplant. Ein Führerschein ist praktisch immer Bedingung.
Hinzu kommt Unsicherheit: Nicht jedes Programm endet mit einer Übernahme in der gewünschten Position, und in manchen Unternehmen ist die Anschlussstelle erst gegen Programmende definiert. Wer als Trainee bereits Umsatzverantwortung übernimmt, arbeitet unter denselben Zielen wie die Kollegen, ohne deren Erfahrung. Belastbar zu sein und Kritik in Verkaufsgesprächen einordnen zu können, ist wichtiger als Fachwissen.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vertriebsnachwuchs ist stabil bis hoch, weil viele Organisationen Nachwuchsprobleme im Außendienst haben. Die Übernahmequoten nach Programmende liegen in etablierten Programmen hoch. Typische Anschlussrollen sind Gebietsverkaufsleiter, Account Manager, Vertriebsingenieur oder Junior Key Account Manager. Von dort führen die Wege in Key Account Management, Vertriebsleitung oder in angrenzende Funktionen wie Produktmanagement und Sales Excellence. Der Gehaltssprung kommt meist erst mit der ersten eigenen Umsatzverantwortung.
