Was macht ein Vermögenskundenberater?
Vermögenskundenberater betreuen einen zugeteilten Bestand von Privatkunden, deren Anlagevolumen über dem des Standardgeschäfts liegt, in der Regel im mittleren fünf- bis sechsstelligen Bereich. Die Grenze zum Private Banking zieht jedes Haus anders. Der Alltag besteht aus Beratungsgesprächen zu Depots, Fonds, Versicherungslösungen, Altersvorsorge, Baufinanzierungen und Kontomodellen, aus der Vor- und Nachbereitung dieser Termine und aus der Dokumentation, die das Wertpapierhandelsgesetz und die MiFID-Vorgaben verlangen.
Die Tätigkeit ist Bestandsbetreuung mit Ausbauauftrag. Neue Kunden kommen meist über Empfehlungen, über Übergaben aus dem Privatkundensegment oder über Erbfälle und Immobilienverkäufe, bei denen Liquidität frei wird. Kalte Neukundenansprache gehört selten dazu, dafür sehr wohl die systematische Aktivierung des eigenen Bestands: Wer seit zwei Jahren nicht in der Filiale war, wird angerufen. Dazu kommen Marktbeobachtung, Reaktion auf Kursbewegungen und Gespräche, in denen Kunden nach Verlusten Erklärungen erwarten. Geführt wird in dieser Rolle nicht; die Weisung kommt von der Vertriebsleitung des Segments.
Wie wird man Vermögenskundenberater?
Der klassische Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann, einige Jahre in der Privatkundenberatung und dann den Aufstieg in das Vermögenskundensegment. Häufig verlangt wird zusätzlich der Bankfachwirt oder Bankbetriebswirt, alternativ ein Studium in Betriebswirtschaft oder Finance. Wer Wertpapierberatung macht, muss die Sachkundeanforderungen der Wertpapierhandels-Mitarbeiteranzeigenverordnung erfüllen und wird bei der BaFin gemeldet; für Immobilienfinanzierungen kommt die Sachkunde nach Gewerbeordnung dazu. Quereinstieg von außen ist selten und praktisch nur aus dem Versicherungsvertrieb oder von freien Finanzdienstleistern möglich, und auch dann muss die fehlende Sachkunde nachgeholt werden.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeitszeiten sind vergleichsweise geregelt, Termine am frühen Abend sind üblich, Wochenendarbeit ist die Ausnahme. Belastend ist anderes: Die Vertriebsziele sind auf Produktgruppen heruntergebrochen und werden monatlich nachgehalten. Gleichzeitig steht die Beratung unter voller Dokumentationspflicht, was jedes Gespräch verlängert. Der Zielkonflikt zwischen Abschlussdruck und kundengerechter Empfehlung ist real und muss ausgehalten werden. Dazu kommt die Verantwortung für Vermögen, das für die Kunden oft die Lebensleistung darstellt, und die Notwendigkeit, in schlechten Marktphasen präsent zu bleiben statt Anrufe zu vermeiden. Fachlich ist die Materie fortlaufend im Wandel, Weiterbildung ist Pflicht, nicht Option.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil. Filialen werden geschlossen, aber gerade das Vermögenskundengeschäft gilt als beratungsintensiv und wird bewusst gehalten, weil es Erträge bringt. Der Altersabgang in den Banken und Sparkassen ist hoch, qualifizierte Berater mit Sachkunde und eigenem Kundenzugang sind gesucht. Entwicklungswege führen in das Private Banking oder Wealth Management, in die Leitung eines Beratungscenters, in die Spezialisierung auf Stiftungen, Firmeninhaber oder Vermögensnachfolge oder in die Selbstständigkeit als Honorarberater.
