Was macht ein Versicherungskaufmann?
Der Beruf trägt offiziell die Bezeichnung Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Im Kern geht es um zwei Dinge: Verträge verkaufen und Verträge betreuen. In einer Agentur oder bei einem Makler heißt das, Bedarfsanalysen bei Privatkunden durchzuführen, Angebote zu rechnen, Haftpflicht-, Hausrat-, Kfz-, Kranken- und Altersvorsorgeverträge abzuschließen und den bestehenden Kundenstamm regelmäßig anzusprechen, wenn sich Lebenssituationen ändern. Dazu kommt Schadenbearbeitung: Meldungen aufnehmen, Unterlagen anfordern, zwischen Kunde und Versicherer vermitteln.
Ein Teil der Ausgebildeten arbeitet im Innendienst eines Versicherungsunternehmens, in der Antrags- und Vertragsbearbeitung, im Underwriting oder in der Schadenregulierung. Dort steht Sachbearbeitung im Vordergrund, der Kundenkontakt läuft über Telefon und Schriftverkehr. Der Außendienst dagegen ist klassischer Vertrieb: eigenes Gebiet oder eigener Bestand, Terminakquise, Hausbesuche, Empfehlungsgeschäft, Abschlussziele. Beide Wege gehen aus derselben Ausbildung hervor und unterscheiden sich stark im Alltag.
Wie wird man Versicherungskaufmann?
Üblich ist die dreijährige duale Ausbildung bei einem Versicherer, einer Ausschließlichkeitsagentur oder einem Maklerbüro mit IHK-Abschluss, wahlweise in der Fachrichtung Versicherung oder Finanzberatung. Vorausgesetzt wird meist die Fachoberschulreife, in der Praxis stellen größere Versicherer überwiegend Bewerber mit Abitur oder Fachhochschulreife ein. Verkürzung auf zweieinhalb Jahre ist bei guten Leistungen möglich.
Der Quereinstieg ist in diesem Feld verbreitet und ausdrücklich vorgesehen. Wer aus Handel, Handwerk, Gastronomie oder Pflege kommt, kann über die Sachkundeprüfung Versicherungsfachmann bei der IHK in den Vertrieb einsteigen; Versicherer und Vertriebsorganisationen bieten dafür eigene Lehrgänge an, meist mit begleitender Praxisphase. Für die Vermittlung nach Paragraf 34d Gewerbeordnung ist diese Sachkunde Pflicht, für Finanzanlagen kommt Paragraf 34f hinzu.
Was der Beruf verlangt
Im Außendienst zählt am Ende die Abschlussquote. Wer eine Agentur mit eigenem Bestand betreut, hat eine ruhigere Basis, muss aber Neugeschäft nachlegen, weil Verträge kündigen und Kunden wegziehen. Angestellte im Vertrieb arbeiten mit Zielvorgaben, die quartalsweise überprüft werden. Termine liegen häufig abends, weil Kunden erst nach der Arbeit Zeit haben, gelegentlich auch am Samstag. Die Fluktuation in den ersten zwei Jahren ist hoch, besonders bei stark provisionsabhängigen Verträgen und in Strukturvertrieben.
Inhaltlich ist der Beruf regulierungsintensiv: Beratungsdokumentation, IDD-Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Jahr, Provisionsoffenlegung, laufende Produkt- und Rechtsänderungen. Wer Aktenarbeit nicht mag, unterschätzt diesen Anteil. Der Innendienst bietet feste Arbeitszeiten und Tarifbindung, dafür weniger Verdienstspielraum.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, vor allem weil viele Agenturinhaber in den nächsten Jahren in den Ruhestand gehen und Nachfolger für bestehende Bestände suchen. Wer einen Bestand übernimmt, verbessert seine Einkommensbasis deutlich. Entwicklungswege führen über den Versicherungsfachwirt, den Fachwirt für Finanzberatung oder ein duales Studium der Versicherungswirtschaft in die Spezialisierung, etwa auf Gewerbe- und Industriekunden, betriebliche Altersversorgung oder Kranken-Vollversicherung. Aus dem Vertrieb heraus sind Vertriebsleitung, Bezirks- oder Regionaldirektion und der Wechsel zum Makler oder zur Selbstständigkeit möglich. Standardgeschäft im Privatkundenbereich verlagert sich zunehmend ins Netz, komplexe Beratung bleibt personengebunden.