Vertriebshunter gewinnen ausschließlich neue Kunden: Sie recherchieren Zielunternehmen, sprechen Entscheider kalt an und führen Erstgespräche bis zum Vertragsabschluss. Die Bestandsbetreuung übernehmen danach andere Rollen.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.900 € | 3.500 € | 4.300 € | 42.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.800 € | 4.700 € | 6.000 € | 56.400 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 5.000 € | 6.300 € | 8.500 € | 75.600 € |
Die Werte entsprechen dem Gesamteinkommen bei üblicher Zielerreichung, nicht dem in Anzeigen genannten Zielgehalt bei voller Provision. Der feste Anteil liegt in Hunter-Rollen meist bei 60 bis 80 Prozent, in Personaldienstleistung und Telekommunikation teils niedriger; Branche, Auftragsgröße und die Frage, ob ein Gebiet neu aufgebaut oder übernommen wird, bestimmen den Rest. Ein Tarifvertrag gilt in diesem Beruf in der Regel nicht.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Ein Vertriebshunter arbeitet nach außen und ausschließlich am Neugeschäft. Der Arbeitstag beginnt meist mit der Vorbereitung von Kontakten: Zielfirmen aus einer Liste oder dem CRM prüfen, Entscheider über Unternehmenswebseiten, Branchenverzeichnisse und Business-Netzwerke identifizieren, Anlässe für die Ansprache suchen. Dann folgen Anrufe, Nachrichten und E-Mails an Personen, die den Kontakt nicht angefragt haben. Wer einen Termin bekommt, führt ein Erstgespräch, klärt Bedarf, Budget und Entscheidungswege, erstellt ein Angebot und verhandelt es. Nach dem Abschluss wird der Kunde in vielen Unternehmen an das Account Management oder den Innendienst übergeben, und der Hunter beginnt von vorn.
Die Rolle existiert in fast allen Branchen, am häufigsten in Software, IT-Dienstleistung, Personaldienstleistung, Logistik, Werbung und Industrieprodukten. Manche Stellen sind reine Telefon- und Videorollen vom Büro oder Homeoffice aus, andere verlangen Reisen im Gebiet mit mehreren Terminen pro Tag. Geführt wird in dieser Position in der Regel nicht; die Verantwortung liegt beim eigenen Zahlenziel.
Es gibt keine geschützte Ausbildung. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandel oder für Büromanagement, oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Kommunikation. Ebenso verbreitet ist der Quereinstieg: Wer im Einzelhandel, in der Gastronomie, im Handwerk oder in einem Callcenter Kundenkontakt bewiesen hat, wird von vielen Arbeitgebern eingestellt und intern eingearbeitet. Personaldienstleister, Softwarehäuser und Telekommunikationsanbieter besetzen Hunter-Stellen bewusst mit Berufsfremden und schulen Produkt und Gesprächsführung in wenigen Wochen. Häufig führt der Weg über eine Position im Inside Sales oder in der Leadqualifizierung, aus der man nach ein bis zwei Jahren in die Neukundenakquise mit eigenem Abschluss wechselt.
Der Beruf ist zahlengetrieben und öffentlich messbar. Anrufversuche, Termine, Angebote und Abschlüsse werden wöchentlich ausgewertet, oft im Vergleich zum Team. Die Absagequote in der Kaltakquise ist hoch, zweistellige Anrufzahlen für einen Termin sind normal. Wer Zurückweisung persönlich nimmt, hält die Rolle selten lange durch; die Fluktuation ist in diesem Vertriebsfeld deutlich höher als im Bestandsvertrieb. Dazu kommt ein variabler Einkommensanteil, der in schwachen Monaten spürbar fehlt.
Die Arbeitszeiten liegen meist in der Kernzeit, weil Entscheider tagsüber erreichbar sind, laufen aber häufig länger, weil Dokumentation und Angebotsschreiben nach den Gesprächen anfallen. Bei Außendienstrollen kommen Fahrzeiten, Messen und gelegentliche Übernachtungen hinzu. Ein Führerschein der Klasse B ist dann Voraussetzung. Verlangt wird außerdem Disziplin ohne Aufsicht: Die Akquiseliste bearbeitet niemand anderes.
Die Nachfrage nach Menschen, die nachweisbar Neugeschäft öffnen, ist stabil hoch, weil die Aufgabe unbeliebt und schwer zu automatisieren ist. Gute Ergebnisse öffnen mehrere Wege: Wechsel in das Key Account Management mit größeren Kunden und längeren Zyklen, Aufstieg zum Teamleiter oder Sales Manager mit Führungsverantwortung, Spezialisierung auf komplexe Lösungsverkäufe oder Wechsel in das Business Development mit Verantwortung für neue Märkte. Der Nachweis von Zielerreichung über mehrere Jahre wiegt bei Bewerbungen schwerer als jeder Abschluss.
Üblich ist eine zwei- bis dreijährige kaufmännische Ausbildung oder ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft, gefolgt von einer Einarbeitung im Vertrieb des Arbeitgebers. Viele Unternehmen stellen auch ohne fachlichen Abschluss ein und schulen Produkt und Gesprächsführung in vier bis zwölf Wochen. Ein häufiger Weg führt über eine Position im Inside Sales oder in der Leadqualifizierung in die eigenverantwortliche Neukundenakquise.
Zu diesem Beruf steht gerade keine Anzeige im Bestand. Der Bestand wird täglich abgeglichen; die Suche zeigt auch verwandte Bezeichnungen.
Account Manager betreuen einen festen Kundenstamm, entwickeln bestehende Geschäftsbeziehungen weiter und verkaufen dabei zusätzliche Produkte oder Leistungen. Die Rolle arbeitet überwiegend nach außen, oft mit einem eigenen Umsatzziel pro Kunde.
Außendienstmitarbeiter betreuen und gewinnen Kunden direkt vor Ort in einem festen Verkaufsgebiet. Der Arbeitsplatz ist überwiegend das Auto, der Kundenbetrieb und das Homeoffice, nicht das Firmenbüro.
Business Development Manager erschließen neue Märkte, Kundensegmente und Vertriebswege für ein Unternehmen. Die Rolle arbeitet nach außen, konzentriert sich auf Neugeschäft und verbindet Marktanalyse mit konkretem Verkauf.
Inside Sales Manager verkaufen vom Schreibtisch aus: per Telefon, E-Mail und Videocall betreuen sie bestehende Kunden und gewinnen neue, ohne dafür ins Gebiet zu fahren. Die Rolle sitzt zwischen klassischem Innendienst und Außendienst.
Key Account Manager betreuen die größten und wichtigsten Kunden eines Unternehmens – meist Handelsketten, Konzerne oder Einkaufsverbände. Sie verhandeln Jahresverträge, Konditionen und Listungen und arbeiten dabei eng mit Einkauf, Marketing und Logistik zusammen.
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