Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Vertriebsmitarbeiter ist die Sammelbezeichnung für Rollen, die den Verkauf eines Unternehmens tragen. Der Alltag hängt davon ab, wo die Stelle sitzt. Im Innendienst besteht er aus Telefonaten und E-Mails: Anfragen aufnehmen, Angebote kalkulieren und schreiben, Preise und Lieferzeiten klären, Bestellungen im ERP-System erfassen, Angebote nachfassen, Reklamationen aufnehmen und an Technik oder Logistik weitergeben. Im Außendienst kommen Kundenbesuche dazu, meist in einem festen Gebiet, mit Terminplanung für die Woche, Fahrzeiten, Produktvorführungen und Jahres- oder Preisgesprächen. Ein Teil der Stellen ist reine Neukundengewinnung mit Kaltakquise, ein größerer Teil Bestandsbetreuung mit dem Ziel, den Umsatz je Kunde auszubauen.
Dazu gehört Dokumentation. Gesprächsergebnisse, Wiedervorlagen und Chancen werden im CRM-System gepflegt, Forecasts an die Vertriebsleitung gemeldet. Viele Vertriebsmitarbeiter arbeiten mit Zielvorgaben auf Umsatz, Marge oder Stückzahlen, die monatlich oder quartalsweise ausgewertet werden.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Der häufigste Zugang ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel, jeweils drei Jahre im dualen System. Bei technischen Produkten sind auch Handwerksberufe mit anschließender Einarbeitung im Verkauf ein üblicher Weg, weil Produktkenntnis dort schwerer zu vermitteln ist als Verkaufstechnik. Ein Studium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen führt eher in erklärungsintensive Bereiche und in den Key-Account-Bereich.
Der Quereinstieg ist in diesem Feld verbreitet und wird offen ausgeschrieben. Wer aus Einzelhandel, Gastronomie oder Pflege kommt, bringt Kundenkontakt und Belastbarkeit mit; die Produktkenntnis vermittelt der Betrieb in mehrwöchiger Einarbeitung, oft mit Begleitung durch einen erfahrenen Kollegen. Für Außendienststellen ist ein Führerschein der Klasse B in der Regel Bedingung.
Was der Beruf verlangt
Die Zielvorgabe ist die zentrale Belastung. Wer sie über längere Zeit nicht erreicht, gerät unter Rechtfertigungsdruck, und in provisionsstarken Modellen sinkt zugleich das Einkommen. Absagen gehören zum Tagesgeschäft, in der Kaltakquise überwiegen sie deutlich. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch, und die Fluktuation ist entsprechend hoch, besonders in Callcenter-nahen Innendienstrollen und im Direktvertrieb.
Im Innendienst sind die Arbeitszeiten meist geregelt, die Arbeitsdichte an Tagen mit vielen Anfragen aber hoch. Im Außendienst entstehen Fahrzeiten, die nicht selten den größeren Teil des Tages ausmachen, dazu Übernachtungen bei großen Gebieten und Büroarbeit am Abend. Sorgfalt zählt mehr, als der Beruf im Ruf hat: Ein falsch kalkuliertes Angebot kostet Marge, eine nicht dokumentierte Zusage kostet Vertrauen.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und breit gestreut, weil praktisch jede Branche verkauft. Gesucht werden vor allem Bewerber, die technische Produkte erklären können, und solche, die aktiv akquirieren. Wer Ergebnisse nachweisen kann, wechselt im Vertrieb leichter als in vielen anderen Feldern, auch quer über Branchen. Entwicklungswege führen vom Innendienst in den Außendienst, weiter zum Key Account Manager mit wenigen großen Kunden oder in die Vertriebsleitung mit Personalverantwortung. Fachlich möglich sind Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder zum Betriebswirt.
