Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im B2B-Neukundenvertrieb?
Die Rolle arbeitet nach außen und ausschließlich auf Zuwachs: Es geht darum, Unternehmen als Kunden zu gewinnen, die bisher bei Wettbewerbern kaufen oder das Produkt gar nicht kennen. Ein Arbeitstag beginnt häufig am Schreibtisch oder im Homeoffice mit Recherche und Telefonakquise, danach folgen zwei bis vier Vor-Ort-Termine im zugewiesenen Gebiet. In den Gesprächen geht es um Bedarfsanalyse, Vorführung des Produkts oder der Dienstleistung, Klärung von Mengen, Lieferzeiten und Konditionen. Zwischen den Terminen werden Angebote kalkuliert, Ausschreibungsunterlagen zusammengestellt und Rückrufe abgearbeitet.
Typisch ist die Arbeit an mehreren Entscheidern gleichzeitig: Einkauf, Fachabteilung, Geschäftsführung. Verkaufszyklen von drei bis zwölf Monaten sind bei erklärungsbedürftigen Produkten normal, bei einfachen Verbrauchsgütern geht es schneller. Alles wird im CRM dokumentiert, weil die Pipeline die Grundlage für Forecast und Zielerreichung ist. Gewonnene Kunden werden meist nach einer Anlaufphase an die Bestandsbetreuung oder den Innendienst übergeben, damit die Akquisezeit erhalten bleibt.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im B2B-Neukundenvertrieb?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Verbreitet sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder bei technischen Produkten eine gewerblich-technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Meister. Ein betriebswirtschaftliches oder technisches Studium ist bei größeren Herstellern häufig, aber selten Bedingung. Der Quereinstieg ist in diesem Beruf breiter möglich als in fast jedem anderen Vertriebsfeld: Wer aus dem Einzelhandel, dem Handwerk, der Gastronomie oder aus dem Innendienst kommt und nachvollziehbar verkauft hat, wird eingeladen. Eingearbeitet wird über Produktschulungen, Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen und Zielvorgaben, die in den ersten Monaten meist abgesenkt sind.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf lebt von Ablehnung. Die Mehrheit der Kontakte führt zu keinem Geschäft, und wer sich davon persönlich treffen lässt, hält die Tätigkeit nicht lange durch. Die Fluktuation im Neukundenvertrieb ist entsprechend hoch, gerade im ersten Jahr. Dazu kommt Zieldruck: Umsatz, Anzahl Neukunden und Terminquoten werden monatlich oder quartalsweise gemessen, ein variabler Gehaltsanteil hängt daran.
Die Reisezeit ist erheblich. Bei regionalen Gebieten sind Tagesfahrten von 200 bis 400 Kilometern üblich, bei bundesweiten Gebieten kommen ein bis drei Übernachtungen pro Woche dazu. Verwaltungsarbeit fällt abends und am Wochenende an, wenn tagsüber Termine liegen. Verlangt werden Führerschein, Belastbarkeit, Selbstorganisation ohne tägliche Kontrolle und die Fähigkeit, kalt zu telefonieren, auch wenn es unangenehm ist.
Aussichten
Die Nachfrage nach Mitarbeitern, die verlässlich neue Kunden gewinnen, ist konstant hoch und weniger konjunkturabhängig als die Bestandsbetreuung, weil Unternehmen in schwachen Märkten Wachstum zukaufen müssen. Wer Ergebnisse nachweisen kann, wechselt leicht in besser bezahlte Branchen wie IT, Industrietechnik oder Medizinprodukte. Entwicklungswege führen in die Betreuung großer Kunden, in die Gebiets- oder Vertriebsleitung mit Führungsverantwortung oder in den Bereich Key Account. Ein Teil der Erfahrenen wechselt bewusst in Bestandsrollen, weil dort der Druck geringer ist.
