Steven Schulz ist Geschäftsführer der Meng GmbH und betreibt Vertrieb.digital. Im Ratgeber schreibt er über Bewerbung, Arbeitsrecht und Gehalt – mit dem Anspruch, Dinge so zu erklären, dass man sie am nächsten Tag anwenden kann, und offenzulegen, wo eine Auskunft an ihre Grenze kommt.
Fixum, variabler Anteil, Bemessungsgrundlage, Zielvereinbarung, OTE. Was die Begriffe bedeuten, welche Klauseln teuer werden und welche Fragen vor die Unterschrift gehören.
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Im Vertrieb sind zwei Angebote selten direkt vergleichbar. Wie man sie auf eine gemeinsame Zahl bringt, worüber sich außer dem Fixum verhandeln lässt und wann man welche Zahl nennt.
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Arbeitsvertrag oder Vertretervertrag nach § 84 HGB – zwei Angebote können identisch klingen und wirtschaftlich weit auseinanderliegen. Woran sich die Form erkennen lässt und was daran hängt.
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Der Vertrieb ist eines der offensten Felder des Arbeitsmarktes – aber nicht überall. Welche Vertriebsfelder Quereinsteiger tatsächlich einstellen, welche nicht, und was aus anderen Berufen zählt.
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Vertriebsgespräche laufen anders als andere Vorstellungsgespräche. Was Rollenspiel, Fallaufgabe und die Stiftfrage tatsächlich prüfen – und welche Fragen Sie selbst stellen müssen.
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Vertriebslebensläufe werden nach Größenordnungen gelesen. Welche Zahlen Sie nennen sollten, wie Sie sie angeben, ohne Betriebsgeheimnisse zu verraten – und was ohne Zahlen geht.
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Im Vertrieb ist das Anschreiben zugleich eine Arbeitsprobe: Wer hier nicht auf den Punkt kommt, kommt es im Kundentermin auch nicht. Aufbau, Einstieg und die Fragen, die es beantworten muss.
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Wer eine Vertriebsstelle verlässt, hat drei Fragen zu klären, die es anderswo nicht gibt: Was wird aus laufenden Geschäften, was aus dem Kundenkreis – und wo darf man danach arbeiten.
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In der Probezeit gilt eine kürzere Kündigungsfrist – und im Vertrieb fällt sie mit der Zeit zusammen, in der noch nichts abgeschlossen wird. Was das bedeutet und was vorher zu regeln ist.
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Ein Arbeitszeugnis muss wohlwollend und wahr zugleich sein. Im Vertrieb entscheidet sich das an drei Stellen: der Zielerreichung, dem Verhalten gegenüber Kunden und dem, was nicht dasteht.
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