Die Zielvereinbarung als Rechtsdokument
Ziele bestimmen die Hälfte des Einkommens und werden behandelt wie eine Formsache. Was gilt, wenn der Arbeitgeber sie einseitig setzt, zu spät setzt oder gar nicht setzt.
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Herausgeber und Redaktion
Steven Schulz
Steven Schulz ist Geschäftsführer der Meng GmbH und betreibt Vertrieb.digital. Im Ratgeber schreibt er über Bewerbung, Arbeitsrecht und Gehalt – mit dem Anspruch, Dinge so zu erklären, dass man sie am nächsten Tag anwenden kann, und offenzulegen, wo eine Auskunft an ihre Grenze kommt.
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Reisezeit im Außendienst: Arbeitszeit oder nicht?
Wer den halben Tag im Auto sitzt, stellt irgendwann die Frage. Die Antwort zerfällt in zwei – eine für den Arbeitsschutz, eine für die Vergütung. Sie fallen nicht zusammen.
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Kundenschutzklausel und Abwerbeverbot: was der Arbeitgeber verlangen darf
Ein Verbot, die eigenen Kunden anzusprechen, klingt milder als ein Wettbewerbsverbot. Rechtlich ist es oft dasselbe – mit derselben Entschädigungspflicht und denselben Grenzen.
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Stornohaftung und Stornoreserve im Versicherungs- und Finanzvertrieb
Eine Abschlussprovision ist keine endgültige Zahlung, sondern eine auf Zeit. Wie Haftungszeit, Reserve und Rückforderung zusammenhängen – und wo das Gesetz die Rückforderung begrenzt.
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Der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB
Am Ende einer Handelsvertretung steht ein Anspruch, den man nicht im Voraus abbedingen kann und der trotzdem regelmäßig verlorengeht – weil eine Frist von einem Jahr läuft und kaum jemand sie kennt.
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Provision bei Krankheit, Urlaub und Elternzeit
Wer überwiegend variabel verdient, verliert mit jedem Ausfalltag mehr als ein Gehaltsempfänger. Was das Gesetz an Provision weiterzahlt, was der Vertrag regeln muss und wo die Rechnung strittig wird.
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Was ein Gebiet wirklich bedeutet: Zuschnitt, Übernahme, verwaistes Gebiet
Das Gebiet entscheidet über die Zielerreichung stärker als die Gesprächsführung – und wird am seltensten geprüft. Zuschnitt, Zustand, Übergabe und die Frage, wem die Provision gehört.
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Bewerben aus ungekündigter Stellung: Diskretion im Vertrieb
Vertriebsbranchen sind klein, und Kunden reden. Was beim Bewerben aus laufender Anstellung erlaubt ist, wie ein Sperrvermerk wirkt und was passiert, wenn es auffliegt.
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Key Account werden: der Schritt aus dem Gebiet heraus
Der Sprung vom Gebiet zum Großkunden gilt als Beförderung und ist eher ein Berufswechsel. Was sich ändert, was man vorweisen muss und wie man sich die Voraussetzungen selbst verschafft.
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Die Vertriebsanzeige lesen: was zwischen den Zeilen steht
Eine Stellenanzeige im Vertrieb ist selbst ein Verkaufstext. Wo die belastbare Information sitzt, was die üblichen Formulierungen bedeuten – und welche Auslassung mehr aussagt als jeder Satz.
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Kaltakquise aushalten: was in den ersten Monaten realistisch ist
Kaltakquise ist die unbeliebteste Arbeit im Vertrieb. Was rechtlich erlaubt ist, was in den ersten Monaten tatsächlich passiert und woran man ein unfaires Aktivitätsziel erkennt.
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CRM- und Werkzeugkenntnisse glaubhaft darstellen
„Gute CRM-Kenntnisse" steht in fast jeder Vertriebsbewerbung und sagt nichts. Vier Stufen, an denen sich echte Systemerfahrung erkennen lässt – und wie man sie im Lebenslauf und im Gespräch belegt.
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Vom Innendienst in den Außendienst: der häufigste Wechsel im Vertrieb
Der Weg vom Schreibtisch ins Gebiet ist der übliche Aufstieg im Vertrieb – und der am schlechtesten vorbereitete. Was sich wirklich ändert, was übertragbar ist und was vor der Zusage zu klären ist.
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Gehalt
Variable Vergütung im Vertrieb verstehen
Fixum, variabler Anteil, Bemessungsgrundlage, Zielvereinbarung, OTE. Was die Begriffe bedeuten, welche Klauseln teuer werden und welche Fragen vor die Unterschrift gehören.
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Gehalt
Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen
Im Vertrieb sind zwei Angebote selten direkt vergleichbar. Wie man sie auf eine gemeinsame Zahl bringt, worüber sich außer dem Fixum verhandeln lässt und wann man welche Zahl nennt.
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Anstellung oder Handelsvertretung: der Unterschied, der alles verändert
Arbeitsvertrag oder Vertretervertrag nach § 84 HGB – zwei Angebote können identisch klingen und wirtschaftlich weit auseinanderliegen. Woran sich die Form erkennen lässt und was daran hängt.
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Der Quereinstieg in den Vertrieb
Der Vertrieb ist eines der offensten Felder des Arbeitsmarktes – aber nicht überall. Welche Vertriebsfelder Quereinsteiger tatsächlich einstellen, welche nicht, und was aus anderen Berufen zählt.
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Rollenspiel, Case und der Stift: das Vorstellungsgespräch im Vertrieb
Vertriebsgespräche laufen anders als andere Vorstellungsgespräche. Was Rollenspiel, Fallaufgabe und die Stiftfrage tatsächlich prüfen – und welche Fragen Sie selbst stellen müssen.
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Der Lebenslauf im Vertrieb: welche Zahlen hineingehören
Vertriebslebensläufe werden nach Größenordnungen gelesen. Welche Zahlen Sie nennen sollten, wie Sie sie angeben, ohne Betriebsgeheimnisse zu verraten – und was ohne Zahlen geht.
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Das Anschreiben auf eine Vertriebsstelle
Im Vertrieb ist das Anschreiben zugleich eine Arbeitsprobe: Wer hier nicht auf den Punkt kommt, kommt es im Kundentermin auch nicht. Aufbau, Einstieg und die Fragen, die es beantworten muss.
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Kündigung im Vertrieb: Fristen, offene Provisionen, Wettbewerbsverbot
Wer eine Vertriebsstelle verlässt, hat drei Fragen zu klären, die es anderswo nicht gibt: Was wird aus laufenden Geschäften, was aus dem Kundenkreis – und wo darf man danach arbeiten.
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Die Probezeit im Vertrieb: Ziele, Garantie, Einarbeitung
In der Probezeit gilt eine kürzere Kündigungsfrist – und im Vertrieb fällt sie mit der Zeit zusammen, in der noch nichts abgeschlossen wird. Was das bedeutet und was vorher zu regeln ist.
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Das Vertriebszeugnis lesen: Zielerreichung, Kunden, Abschluss
Ein Arbeitszeugnis muss wohlwollend und wahr zugleich sein. Im Vertrieb entscheidet sich das an drei Stellen: der Zielerreichung, dem Verhalten gegenüber Kunden und dem, was nicht dasteht.
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