Variable Vergütung im Vertrieb verstehen

Eine Vertriebsstelle wird fast nie mit einer einzigen Zahl bezahlt. Sie wird mit zwei bezahlt: einem festen Betrag, der jeden Monat kommt, und einem beweglichen, der von Ergebnissen abhängt. Wer nur die Summe der beiden vergleicht, vergleicht zwei Angebote falsch – denn die eine Hälfte ist zugesagt und die andere ist eine Erwartung.

Dieser Text erklärt die Bestandteile, die Begriffe und die Stellen, an denen ein Vergütungsmodell für den Beschäftigten teuer wird. Er ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.

Fixum und variabler Anteil

Das Fixum ist das feste Grundgehalt. Es wird gezahlt, ob ein Monat gut oder schlecht läuft, es trägt die Miete, und es ist die einzige Zahl, mit der sich rechnen lässt. Der variable Anteil ist alles, was an Leistung geknüpft ist: Provision, Prämie, Bonus, Tantieme. Die Wörter werden in Anzeigen synonym benutzt, obwohl sie es nicht sind – Provision hängt üblicherweise am einzelnen Geschäft, eine Prämie an der Erreichung eines Ziels über einen Zeitraum.

Wie sich beides aufteilt, hängt vom Feld ab. Im technischen Vertrieb und in der Pharmabranche ist das Fixum hoch und der variable Anteil eher klein, weil ein Projekt über ein Jahr läuft und ein einzelner Abschluss kaum steuerbar ist. Im schnellen Konsumgüter- und Direktvertrieb ist es umgekehrt. Beides ist sachlich begründbar; falsch wird es erst, wenn die Anzeige das Verhältnis verschweigt.

Die praktische Regel: Bilden Sie Ihre Untergrenze aus dem Fixum allein. Alles darüber ist Aufschlag, nicht Grundlage.

OTE – was hinter dem Zielgehalt steckt

OTE heißt On Target Earnings, auf Deutsch Zielgehalt oder Zieleinkommen: das, was Sie verdienen, wenn Sie das Ziel zu genau 100 Prozent erreichen. In Stellenanzeigen steht häufig nur diese Zahl, weil sie die größte ist.

Ein OTE sagt für sich genommen nichts. Erst drei weitere Angaben machen es lesbar:

• Der Split. Wie viel davon ist Fixum, wie viel variabel? „70/30" heißt: 70 Prozent fest, 30 Prozent an Zielerreichung geknüpft.
• Die Zielerreichung im Haus. Wie viele der Kolleginnen und Kollegen haben das Ziel im letzten Jahr erreicht? Ein OTE, das niemand erreicht, ist ein Werbetext.
• Der Verlauf unterhalb des Ziels. Zahlt der variable Anteil ab dem ersten Euro anteilig, oder erst ab einer Schwelle?

Fragen Sie danach im Gespräch. Die Antwort „das ist individuell" ist eine Antwort – nämlich die, dass es keine belastbare Zahl gibt.

Die Bemessungsgrundlage

Das ist der Punkt, an dem sich zwei Modelle wirtschaftlich am stärksten unterscheiden, und der Punkt, den Anzeigen am zuverlässigsten offenlassen. Woraus wird der variable Anteil gerechnet?

Umsatz. Die einfachste Größe, für den Vertrieb die angenehmste. Sie hat einen bekannten Nachteil: Umsatz lässt sich über den Preis erzeugen. Wer Rabatte geben darf, kann sein Ziel erreichen und dem Haus dabei schaden – weshalb reine Umsatzprovision häufig mit engen Preisgrenzen einhergeht.

Deckungsbeitrag oder Marge. Die fairere Größe, weil sie belohnt, was übrig bleibt. Sie hat für Sie eine Tücke: Der Deckungsbeitrag hängt an Einkaufspreisen, Frachtkosten und internen Umlagen, die Sie nicht beeinflussen und oft nicht einsehen. Lassen Sie sich erklären, welche Kostenarten eingerechnet werden und wer sie festlegt.

Neukunden oder Neugeschäft. Üblich im Aufbau und in der Neukundenakquise. Klären Sie die Definition: Ab wann ist ein Kunde neu, und wie lange zählt er als neu? Ein Haus, das den Kunden nach dem ersten Auftrag als Bestand führt, zahlt für den zweiten nichts mehr.

Aktivität. Termine, qualifizierte Leads, Anrufe. Im Sales Development die übliche Größe, weil der Abschluss dort woanders stattfindet. Sie ist gut steuerbar und schlecht gegen Qualität abgesichert.

Teamergebnis. Verbreitet im Innendienst und im Kundenservice. Angenehm, weil weniger Zufall darin steckt; unangenehm, weil die eigene Leistung nicht mehr sichtbar ist.

Häufig sind Mischungen. Das ist in Ordnung – solange die Gewichtung schriftlich steht.

Die Zielvereinbarung

Der variable Anteil hängt an Zielen, und wie diese Ziele zustande kommen, ist ein eigener Punkt. Es gibt zwei Bauweisen:

Zielvereinbarung. Die Ziele werden zwischen beiden Seiten festgelegt. Sie sind damit verhandelbar und in aller Regel für Sie günstiger.

Zielvorgabe. Der Arbeitgeber setzt sie einseitig, meist mit einem Vorbehalt im Vertrag. Zulässig ist das im Rahmen des billigen Ermessens – aber es heißt, dass Ihr Ziel im nächsten Jahr steigen kann, ohne dass Sie zustimmen.

Prüfen Sie im Vertrag, welche der beiden Formen gemeint ist, bis wann die Ziele je Periode feststehen und was gilt, wenn sie nicht rechtzeitig festgelegt werden. Unterbleibt eine geschuldete Zielvereinbarung, kommt nach der Rechtsprechung des Bundesarbeitsgerichts ein Schadensersatzanspruch in Betracht; darauf angewiesen zu sein, ist allerdings die schlechtere Lage als ein sauberer Vertrag.

Nach dem Nachweisgesetz gehört die Zusammensetzung des Arbeitsentgelts einschließlich Zulagen, Prämien und Sonderzahlungen ohnehin schriftlich niedergelegt. Ein Betrieb, der Ihnen die Provisionsregelung nur mündlich erklärt, erfüllt diese Pflicht nicht.

Kappung, Schwelle, Beschleuniger

Drei Mechanismen verändern die Kurve zwischen Zielerreichung und Auszahlung:

• Die Schwelle (auch Gate oder Floor): Unterhalb einer bestimmten Zielerreichung – häufig 70 oder 80 Prozent – wird gar nichts gezahlt. Wer knapp darunter landet, verliert nicht anteilig, sondern alles.
• Der Beschleuniger (Accelerator): Oberhalb von 100 Prozent steigt der Satz. Das ist der angenehme Teil.
• Die Kappungsgrenze (Cap): Ab einer bestimmten Höhe wird nicht mehr gezahlt. Sie ist zulässig und weit verbreitet, und sie ist auch nicht per se unfair – ein Haus schützt sich damit gegen Zufallsgewinne aus einem Großauftrag. Nur muss sie im Vertrag stehen, und Sie sollten wissen, wo sie liegt, bevor Sie sich ein Jahr lang darauf zubewegen.

Achten Sie außerdem auf eine Rückforderungsklausel: Vorschüsse und Provisionen aus Geschäften, die später storniert werden oder die der Kunde nicht bezahlt, können zurückgefordert werden. In der Versicherungs- und Finanzvermittlung ist das der Regelfall – Näheres in Anstellung oder Handelsvertretung.

Wann gezahlt wird

Der Auszahlungszeitpunkt entscheidet, wovon Sie in den nächsten Monaten leben.

Für Angestellte, die Provision beziehen, verweist § 65 HGB auf die Vorschriften des Handelsvertreterrechts: Der Provisionsanspruch entsteht danach, sobald das Geschäft ausgeführt ist (§ 87a Abs. 1 HGB), und er entfällt, wenn feststeht, dass der Kunde nicht zahlt. Abgerechnet wird monatlich; über die Abrechnung besteht ein Anspruch, und auf Verlangen auch auf einen Buchauszug (§ 87c HGB). Der Buchauszug ist das wirksamste Mittel, um eine Provisionsabrechnung nachzuprüfen, und die meisten Beschäftigten wissen nicht, dass es ihn gibt.

Praktisch heißt das: Fragen Sie, ob monatlich, quartalsweise oder jährlich ausgezahlt wird, ob die Auszahlung an den Zahlungseingang des Kunden gekoppelt ist, und was mit einer verdienten Provision passiert, wenn Sie zum Auszahlungsstichtag nicht mehr im Betrieb sind. Stichtagsklauseln, die eine bereits erarbeitete Provision verfallen lassen, sind rechtlich angreifbar – aber ein Streit darüber kostet Zeit, die ein Satz im Vertrag erspart.

Die Einarbeitung

Im ersten halben Jahr schließen Sie wenig ab. Das ist kein Mangel, sondern die Natur der Sache: Sie lernen Produkt, System und Kundschaft, und im Projektgeschäft ist die Verkaufsdauer ohnehin länger als Ihre Probezeit.

Ein Vergütungsmodell, das ab dem ersten Monat voll greift, verschiebt das Risiko dieser Einarbeitung vollständig auf Sie. Üblich und verhandelbar ist eine der folgenden Regelungen:

• eine Garantieprovision für eine benannte Zahl von Monaten,
• ein garantiertes Zielgehalt in der Anlaufphase, gegebenenfalls absteigend,
• ein abgesenktes Ziel für das erste Halbjahr,
• ein höheres Fixum in den ersten Monaten.

Fragen Sie ausdrücklich danach, und lassen Sie sich die Antwort in den Vertrag schreiben. Achten Sie dabei auf eine Rückzahlungspflicht: Eine Garantie, die bei Nichterreichen später verrechnet wird, ist ein Darlehen und keine Garantie.

Der gesetzliche Mindestlohn gilt im Übrigen auch dort, wo überwiegend nach Provision gezahlt wird. Er ist die absolute Untergrenze und keine Verhandlungsgröße.

Die Fragen vor der Unterschrift

1. Wie hoch ist das Fixum in Euro, und wie hoch das Zielgehalt?
2. Wie ist der Split zwischen fest und variabel?
3. Woraus wird der variable Anteil berechnet – und wer legt diese Größe fest?
4. Zielvereinbarung oder einseitige Zielvorgabe? Bis wann steht das Ziel je Periode fest?
5. Gibt es eine Schwelle, ab der überhaupt gezahlt wird, und eine Kappungsgrenze nach oben?
6. Wann wird ausgezahlt, und hängt die Auszahlung am Zahlungseingang des Kunden?
7. Was gilt während der Einarbeitung, und ist eine Garantie rückzahlbar?
8. Was passiert mit erarbeiteter Provision bei Kündigung oder Freistellung?
9. Wie viele Beschäftigte haben das Ziel im vergangenen Jahr erreicht?

Wer diese neun Fragen stellt, gilt nicht als schwierig, sondern als jemand, der ein Vergütungsmodell lesen kann – im Vertrieb eine Berufsqualifikation. Was am Ende in den Vertrag gehört, steht in Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen; worauf in den ersten Monaten zu achten ist, in Die Probezeit im Vertrieb.