Was macht ein Sales Manager?
Sales Manager verkaufen. Das klingt banal, beschreibt aber den Kern: Sie identifizieren potenzielle Kunden, nehmen Kontakt auf, führen Gespräche, erstellen Angebote, verhandeln Preise und Konditionen und schließen ab. Danach betreuen sie den Kunden weiter, klären Reklamationen, verlängern Verträge und versuchen, den Umsatz je Kunde zu erhöhen.
Der Alltag verteilt sich zwischen Terminen und Schreibtisch. Ein Teil der Zeit geht in Kundenbesuche, Videocalls und Telefonate, ein anderer in Angebotskalkulation, Dokumentation im CRM-System, Abstimmung mit Technik, Innendienst oder Produktmanagement und in Berichte an die Vertriebsleitung. Wie stark die Reisetätigkeit ausfällt, hängt vom Produkt ab: Bei erklärungsbedürftigen Investitionsgütern sind mehrere Reisetage pro Woche üblich, bei Software oder Dienstleistungen läuft viel remote.
Die Bezeichnung ist unscharf. Manche Stellen mit diesem Titel führen ein Team, die meisten nicht - sie "managen" ein Gebiet, eine Kundengruppe oder ein Produktsegment. Wer Personalverantwortung sucht, sollte im Gespräch klären, ob sie zur Rolle gehört. Ebenso wichtig ist die Frage, ob überwiegend Neukunden gewonnen oder ein übernommener Bestand betreut wird. Beides verlangt Unterschiedliches, und beides wird unterschiedlich bezahlt.
Wie wird man Sales Manager?
Es gibt keinen geschützten Zugang. Häufig führt ein kaufmännischer Ausbildungsberuf mit anschließender Vertriebserfahrung hinein, ebenso ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Wirtschaftsinformatik. In technischen Branchen zählt Produktverständnis mehr als der Abschluss: Handwerker, Techniker und Meister wechseln regelmäßig in den Verkauf ihres eigenen Fachgebiets.
Quereinstieg ist verbreitet und wird von vielen Arbeitgebern offen ausgeschrieben. Wer aus Einzelhandel, Gastronomie oder Kundenservice kommt, bringt Gesprächsroutine und Belastbarkeit mit. Einstiegsstationen sind meist Innendienst, Inside Sales oder Sales Development, wo Leads qualifiziert und Termine vereinbart werden. Von dort führt der Weg in die eigenverantwortliche Kundenbetreuung. Berufsbegleitend lassen sich Weiterbildungen zum Fachwirt oder Fachkaufmann im Vertrieb anschließen.
Was der Beruf verlangt
Der Zieldruck ist real. Umsatzziele werden meist quartalsweise gemessen, das Einkommen hängt teilweise daran, und schwache Quartale bleiben nicht unbemerkt. Wer Ablehnung schlecht verträgt, wird sich schwertun: Ein großer Teil der Kontakte führt zu nichts, und das gehört zum Handwerk.
Dazu kommen unregelmäßige Arbeitszeiten, Abendtermine, Messen an Wochenenden und Reisezeit, die nicht als Arbeitszeit vergütet wird. Die Fluktuation in Vertriebsteams liegt über dem Durchschnitt, teils weil Ziele verfehlt werden, teils weil Wechsel schnell mehr Geld bringen. Verlässliche Selbstorganisation ist Pflicht, da meist niemand den Tag vorstrukturiert. Sauberes Arbeiten im CRM ist unbeliebt, aber Bedingung dafür, dass Prognosen und Provisionsabrechnungen stimmen.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vertriebsleuten ist über Branchen hinweg stabil hoch, weil Umsatz keine Funktion ist, die sich einfach streichen lässt. Wer nachweisbare Abschlüsse und ein gepflegtes Netzwerk mitbringt, findet auch in schwächeren Konjunkturphasen Stellen.
Entwicklungswege führen zu größeren Kunden und Gebieten, ins Key Account Management, in die Vertriebsleitung oder in angrenzende Rollen wie Sales Operations, Enablement oder Business Development. Spezialisierung auf ein erklärungsbedürftiges Produkt zahlt sich stärker aus als der Wechsel in eine andere Branche.
