Was macht ein Account Manager Neukundengewinnung B2B?
Diese Rolle verkauft an Unternehmen, die bisher nicht Kunde sind. Der Arbeitstag beginnt meist am Bildschirm: Recherche in Branchenverzeichnissen, LinkedIn, Handelsregister- und Firmendatenbanken, Aufbau von Zielkundenlisten, Abgleich mit dem CRM. Danach folgt die Ansprache - Telefonate in die Fachabteilung oder in den Einkauf, E-Mail-Sequenzen, Nachfassen auf Messekontakte und eingehende Anfragen aus dem Marketing. Wer durchkommt, klärt zuerst die Ausgangslage: welches Problem existiert, wer entscheidet mit, welches Budget steht, wann soll etwas passieren.
Aus qualifizierten Kontakten werden Termine, oft per Video, bei erklärungsbedürftigen Produkten auch vor Ort. Es folgen Bedarfsanalyse, Präsentation, technische Klärung mit dem Innendienst oder Presales, Kalkulation, Angebot, Preis- und Vertragsverhandlung. Im B2B-Neugeschäft ziehen sich Vorgänge über Wochen bis viele Monate, mehrere Personen entscheiden mit, und ein Teil der Vorgänge stirbt ohne Erklärung. Nach dem Abschluss wird der Kunde in vielen Unternehmen an das Bestandsteam oder das Key-Account-Management übergeben - die Rolle arbeitet also nach außen, gewinnt neu und führt in der Regel keine Mitarbeiter.
Wie wird man Account Manager Neukundengewinnung B2B?
Es gibt keinen geschützten Zugang. Häufig sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Kommunikation. Bei technischen Produkten zählt Produktverständnis oft mehr als der Abschluss, weshalb Techniker und Handwerker mit Vertriebsinteresse gute Chancen haben.
Der Quereinstieg ist in diesem Beruf üblicher als in fast jeder anderen Vertriebsrolle. Wer im Einzelhandel, in der Gastronomie oder im Kundenservice gelernt hat, mit Menschen umzugehen und Absagen wegzustecken, findet Einstiege als Sales Development Representative oder Junior Account Manager. Dort wird zunächst nur qualifiziert und terminiert, danach folgt die Verantwortung für den gesamten Abschluss. Einarbeitung und Schulung übernehmen die Unternehmen selbst; in größeren Häusern gibt es strukturierte Programme mit Mitfahren, Gesprächsleitfäden und Coaching auf Aufzeichnungen.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist zahlengesteuert. Aktivitätsziele, Pipeline-Wert und Abschlussquote werden wöchentlich sichtbar, oft im Team. Wer Bewertung schlecht erträgt, wird hier unglücklich. Die Ablehnungsrate ist hoch: Von zehn Erstkontakten führt häufig einer zu einem Termin, von zehn Terminen längst nicht jeder zu einem Auftrag. Entsprechend groß ist die Fluktuation in den ersten zwölf Monaten.
Die Arbeitszeit liegt überwiegend in Bürozeiten, weil Entscheider dann erreichbar sind. Bei Außenterminen kommen Reisezeiten, Übernachtungen und Messewochenenden hinzu. Dokumentation im CRM ist Pflicht und wird von vielen als lästigster Teil empfunden. Schwer fällt außerdem der lange Atem: Ein Vorgang, der im Frühjahr beginnt, zahlt sich manchmal erst im Herbst aus - das Gehalt hängt aber am Monatsergebnis.
Aussichten
Neugeschäft wird in fast allen Branchen gesucht, besonders in Software, Industriedienstleistung, Logistik und Personaldienstleistung. Wer nachweisbar abschließt, wechselt Arbeitgeber leicht und meist mit Gehaltssprung. Entwicklungswege führen ins Key-Account-Management mit wenigen großen Kunden, in die Teamleitung Inside Sales oder Sales Development, in den Vertriebsleitungsbereich oder in Spezialrollen wie Sales Enablement und Vertriebstraining.
