Was macht ein Business Development Representative?
Der Business Development Representative, kurz BDR, steht am Anfang des Vertriebsprozesses. Seine Aufgabe ist die Neukundenansprache: Er recherchiert Unternehmen, die zum Angebot passen, identifiziert die richtigen Ansprechpartner, nimmt Kontakt auf und prüft im Gespräch, ob überhaupt ein Bedarf besteht. Ergibt sich einer, vereinbart er einen Termin für den zuständigen Account Executive oder Außendienstmitarbeiter und dokumentiert alles, was in dem Erstgespräch zur Sprache kam.
Die Arbeit findet fast vollständig am Schreibtisch statt, im Büro oder remote. Werkzeuge sind Telefon, E-Mail, LinkedIn und ein CRM-System, dazu Sequenz-Tools, die Anrufe und Nachrichten taktweise planen. Ein Arbeitstag besteht typischerweise aus mehreren Blöcken Recherche, einer Reihe von Anrufversuchen, dem Nachfassen bei Kontakten aus den Vortagen und der Pflege der eigenen Pipeline. Abschlüsse gehören in dieser Rolle nicht dazu, wohl aber die Verantwortung dafür, dass genug qualifizierte Gelegenheiten oben in den Vertriebstrichter kommen.
Wie wird man Business Development Representative?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Die Rolle ist in Software- und Technologieunternehmen entstanden und dient dort vielerorts als Einstiegsposition. Viele kommen mit einem Bachelor in Wirtschaft, Kommunikation oder einem fachfremden Fach, andere über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Büromanagement. Der Quereinstieg ist verbreitet und ausdrücklich gewollt: Wer im Einzelhandel, in der Gastronomie oder im Callcenter gelernt hat, mit Menschen umzugehen und Absagen wegzustecken, bringt das Wesentliche mit. Eingearbeitet wird intern, meist über mehrere Wochen mit Produkttraining, Gesprächsleitfäden und begleitetem Telefonieren.
Was der Beruf verlangt
Die Rolle ist die am klarsten messbare im Vertrieb. Anrufversuche, Gesprächsminuten, gebuchte und tatsächlich stattgefundene Termine werden wöchentlich ausgewertet, oft für alle sichtbar. Wer die Zahl nicht erreicht, merkt das schnell. Dazu kommt eine hohe Ablehnungsquote: Die meisten Angerufenen haben kein Interesse, viele reagieren unfreundlich. Das täglich auszuhalten und trotzdem im nächsten Gespräch aufmerksam zu bleiben, ist die eigentliche Anforderung.
Die Arbeitszeiten sind meist regulär, da Geschäftskunden nur zu Bürozeiten erreichbar sind. Wochenendarbeit ist unüblich, Reisen entfallen fast vollständig. Dafür ist die Tätigkeit repetitiv und die Fluktuation hoch: Viele bleiben nur ein bis zwei Jahre in der Rolle, entweder weil sie aufsteigen oder weil ihnen die Schlagzahl nicht liegt. Sprachliche Sicherheit ist Voraussetzung, in international tätigen Unternehmen auch verhandlungsfähiges Englisch.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, konzentriert sich aber auf Software-, IT- und Dienstleistungsunternehmen in den größeren Städten. In Phasen zurückhaltender Budgets werden BDR-Teams als erste verkleinert, in Wachstumsphasen als erste ausgebaut. Der übliche Entwicklungsweg führt nach ein bis zwei erfolgreichen Jahren in die Rolle des Account Executive mit eigener Abschlussverantwortung, alternativ in die Teamleitung eines BDR-Teams, ins Sales Enablement oder in den Bereich Revenue Operations. Wer die Kaltakquise beherrscht, hat im weiteren Vertriebsleben ein Fundament, das schwer zu ersetzen ist.