Was macht ein Individualkundenberater?
Individualkundenberatung ist die Stufe zwischen Servicekundenbetreuung und Private Banking. Betreut wird ein namentlich zugeordneter Bestand von meist 300 bis 600 Privatkunden mit überdurchschnittlichem Einkommen, Vermögen oder komplexerem Bedarf. Der Alltag besteht aus vereinbarten Beratungsterminen: Geldanlage in Fonds, Anleihen und Zertifikaten, Altersvorsorge, Baufinanzierungen und Anschlussfinanzierungen, Absicherung über Versicherungsprodukte des Verbundpartners, dazu Konten, Karten und Kredite. Vor jedem Gespräch steht die Vorbereitung mit den Bestandsdaten, danach die Dokumentation im Beratungsprotokoll und die Umsetzung im Kernbanksystem.
Die Rolle arbeitet nach innen, nicht im Außendienst. Kunden kommen in die Filiale oder werden per Video und Telefon beraten. Neukunden werden kaum kalt gewonnen; der Zuwachs entsteht über Empfehlungen, Erbfälle, Zuweisungen aus dem Service und Nachbearbeitung von Kampagnenlisten. Ein fester Anteil der Woche geht für aktive Terminvereinbarung am Telefon drauf - der Teil der Aufgabe, der am wenigsten beliebt und am genauesten gemessen wird. Führungsverantwortung gehört nicht dazu.
Wie wird man Individualkundenberater?
Der klassische Weg ist die Ausbildung zum Bankkaufmann, anschließend einige Jahre Service- oder Privatkundenbetreuung und danach der Wechsel in die Individualkundenberatung, meist begleitet von der Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt. Auch ein Studium in Betriebswirtschaft oder Finance mit anschließendem Traineeprogramm führt hinein. Quereinsteiger aus dem Versicherungsvertrieb oder der Finanzberatung haben Chancen, brauchen aber die Sachkundenachweise und die Bereitschaft, sich in Wertpapierberatung und Kreditprozesse einzuarbeiten. Ohne Bankhintergrund ist der direkte Einstieg selten, weil die Wertpapier-Sachkunde nach den aufsichtsrechtlichen Anforderungen dokumentiert vorliegen muss.
Was der Beruf verlangt
Die Ziele sind konkret und werden monatlich nachgehalten: Anzahl geführter Gespräche, Nettomittelzufluss, Abschlüsse in Vorsorge und Finanzierung, Depotvolumen. Wer Termine nicht selbst erzeugt, kommt nicht auf die Zahlen. Dazu kommt Dokumentationsaufwand, der in den letzten Jahren deutlich zugenommen hat - Geeignetheitsprüfung, Protokollpflicht, Nachhaltigkeitspräferenzen. Viele Berater empfinden diesen Teil als das eigentliche Hindernis.
Die Arbeitszeiten sind planbarer als im Außendienst, aber Abendtermine bis 19 oder 20 Uhr sind üblich, in einzelnen Häusern auch Samstagstermine. Belastend sind Marktphasen mit fallenden Kursen: Dann sind Gespräche mit enttäuschten Kunden zu führen, deren Depot man selbst zusammengestellt hat. Fachlich muss man laufend nachlegen, weil sich Steuerregeln, Förderprodukte und Zinsumfeld ändern. Filialschließungen und Bestandsumverteilungen sorgen für Unruhe, auch wenn die Stellen selbst als sicher gelten.
Aussichten
Der Bedarf ist stabil bis steigend. Kreditinstitute verlagern einfache Vorgänge in Selbstbedienung und Callcenter und konzentrieren ihre Berater auf die ertragsstarken Kundensegmente - genau dort, wo Individualkundenberatung angesiedelt ist. Gleichzeitig gehen viele erfahrene Berater in den Ruhestand, ohne dass genug Nachwuchs aus der Ausbildung nachkommt.
Entwicklungswege führen in die Vermögensberatung oder das Private Banking mit größeren Beständen, in die Spezialistenrollen für Baufinanzierung, Firmenkunden oder Wertpapiere, oder über den Bankbetriebswirt in die Filialleitung. Ein Wechsel in den Versicherungs- oder Finanzvertrieb ist möglich und wird gut bezahlt, kostet aber die Sicherheit des festen Bestands.
