Was macht ein Manager Business Development?
Business Development beginnt dort, wo der bestehende Vertrieb aufhört. Während Account Manager vorhandene Kunden betreuen und Vertriebsmitarbeiter im definierten Gebiet verkaufen, sucht Business Development das Geschäft, das es im Unternehmen noch nicht gibt: ein neues Land, eine neue Branche, ein neues Kundensegment, ein Partnermodell oder ein Produkt, für das noch kein Markt aufgebaut ist.
Der Alltag mischt Analyse und Verkauf. Ein Teil der Zeit geht in Marktrecherche, Wettbewerbsvergleiche, Zielkundenlisten und Business Cases, die Umsatzpotenzial, Investitionsbedarf und Risiken gegenüberstellen. Der andere Teil ist klassischer Neukundenvertrieb auf gehobenem Niveau: Erstkontakte auf Entscheiderebene, Gespräche mit Geschäftsführern und Einkaufsleitern, Pilotprojekte, Rahmenverträge, Kooperationsverhandlungen mit Partnern und Distributoren. Dazu kommt viel interne Arbeit, weil neue Geschäftsfelder ohne Produktmanagement, Technik, Recht und Controlling nicht funktionieren. Wer Business Development macht, verkauft die Idee zuerst im eigenen Haus.
Messepräsenz, Branchenveranstaltungen, Reisen zu Interessenten und Partnern gehören dazu. Häufig entstehen aus einem erfolgreich aufgebauten Feld später reguläre Vertriebsgebiete, die an Kollegen übergeben werden.
Wie wird man Manager Business Development?
Der übliche Weg führt über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, International Business oder einem technischen Fach mit anschließender Vertriebserfahrung. Nur selten steigt jemand direkt ein; meist gehen zwei bis fünf Jahre im Außendienst, im Key Account Management, in der Beratung oder im Produktmanagement voraus.
Quereinstieg ist möglich, aber nicht über den Titel, sondern über Marktkenntnis. Wer eine Branche technisch und kommerziell versteht, kommt aus dem Handwerk, der Technik oder dem Handel über Vertriebsstationen in solche Rollen. Verhandlungssicheres Englisch ist in den meisten Unternehmen Bedingung, sichere Zahlenarbeit in Excel und CRM ebenso.
Was der Beruf verlangt
Die größte Belastung ist die Unsicherheit. Business Development arbeitet an Vorhaben, die scheitern können, und Absagequoten sind hoch. Anders als im Bestandsvertrieb gibt es kein Fundament aus laufenden Umsätzen, das schwache Monate abfedert. Zieldruck existiert, ist aber oft schwer messbar, was zu Diskussionen über Erfolgsdefinitionen führt.
Reisetätigkeit liegt je nach Zuschnitt zwischen gelegentlichen Terminen und mehreren Tagen pro Woche, bei internationalen Feldern mit Flügen und Zeitzonen. Abendtermine und Messewochenenden kommen vor. Wer klare Strukturen und planbare Abläufe braucht, tut sich schwer: Die Rolle ist häufig unscharf definiert, Prioritäten wechseln mit der Strategie der Geschäftsführung. Auch die Geduld für internen Widerstand ist notwendig, weil neue Geschäftsfelder bestehende Bereiche in Frage stellen.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in Technologie, Industrie, Software und Dienstleistung eher steigend, weil Unternehmen mit gesättigten Kernmärkten Wachstum außerhalb suchen. Allerdings sind die Stellen zahlenmäßig begrenzt und der Wettbewerb um sie ist hoch.
Entwicklungswege führen zur Leitung eines Geschäftsfeldes, zum Head of Business Development mit Teamverantwortung, in die Vertriebsleitung oder in Rollen mit Länderverantwortung. Ein Teil wechselt in Strategie, Unternehmensentwicklung oder in die Beratung. Wer ein Feld erfolgreich aufgebaut hat, kann das belegen, und das ist im Vertrieb ein tragfähiges Argument.
