Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Vertriebsmitarbeiter ist die allgemeinste Bezeichnung im Verkauf und deshalb die, hinter der sich die unterschiedlichsten Aufgaben verbergen. In kleineren Betrieben deckt die Stelle alles ab: Anfragen annehmen, Angebote schreiben, nachfassen, Aufträge erfassen, gelegentlich zum Kunden fahren. In größeren Unternehmen ist die Rolle klarer geschnitten – entweder als Innendienst am Schreibtisch oder als Außendienst im eigenen Gebiet.
Der Kern bleibt gleich. Es geht darum, aus Interessenten Kunden zu machen und aus Kunden wiederkehrende Kunden. Dazu gehört das Telefonat mit einem Einkäufer, der nach dem Preis fragt, die Kalkulation eines Angebots mit Rabattstaffel, das Nachfassen nach zwei Wochen, die Klärung, warum eine Lieferung zu spät kam, und die Pflege der Kundendaten im CRM-System. Wer Neukunden gewinnt, arbeitet zusätzlich Listen ab, recherchiert Ansprechpartner und hält Ablehnung aus. Wer Bestandskunden betreut, kennt seine Ansprechpartner über Jahre und verkauft über Vertrauen und Verfügbarkeit.
Fast immer gibt es Ziele: Umsatz, Deckungsbeitrag, Zahl der Abschlüsse oder der Termine. Diese Zahlen werden wöchentlich oder monatlich besprochen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Es gibt keinen geschützten Zugang. Der klassische Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel. Wer technische Produkte verkauft, kommt häufig aus dem Handwerk oder aus einer technischen Ausbildung und bringt das Produktwissen mit, das sich schwerer nachlernen lässt als Verkaufstechnik.
Quereinstieg ist in diesem Beruf verbreitet und in vielen Branchen ausdrücklich erwünscht. Aus Gastronomie, Einzelhandel, Pflege oder Handwerk wechseln regelmäßig Menschen in den Vertrieb, weil sie den Umgang mit Kunden gewohnt sind. Eingearbeitet wird meist im Betrieb, oft mit Begleitung durch einen erfahrenen Kollegen und internen Produktschulungen. Ein Studium ist keine Voraussetzung, öffnet aber Türen zu erklärungsbedürftigen Produkten und größeren Kunden.
Was der Beruf verlangt
Der Zieldruck ist real. Wer über Monate hinter Plan liegt, bekommt das zu spüren, und die Fluktuation in Einstiegsvertrieben ist hoch – besonders dort, wo überwiegend kalt akquiriert wird. Ablehnung gehört zum Alltag: Von zehn Kontakten führt oft nur einer weiter.
Die Arbeitszeiten sind im Innendienst meist geregelt, im Außendienst nicht. Wer im Gebiet unterwegs ist, verbringt viel Zeit im Auto, fährt früh los und schreibt Berichte abends. Dokumentation im CRM empfinden viele als lästig, sie wird aber zunehmend eingefordert. Schwer fällt vielen außerdem, sich selbst zu strukturieren, wenn niemand den Tag vorgibt.
Aussichten
Vertriebsmitarbeiter werden konstant gesucht, quer durch Branchen und Regionen. Wer Zahlen liefert, findet schnell eine neue Stelle. Entwicklungswege führen vom Innendienst in den Außendienst, von kleinen zu größeren Kunden, in die Betreuung von Schlüsselkunden oder in die Teamleitung. Eine Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt unterstützt den Schritt in die Führung. Standardisierte Verkaufstätigkeit ohne Beratungsanteil verliert dagegen an Bedeutung, weil einfache Bestellungen über Onlineportale laufen.