Was macht ein Sales Consultant?
Ein Sales Consultant verkauft beratend. Am Anfang steht meist eine Anfrage oder ein Lead aus dem Marketing, aus einer Messe oder aus der eigenen Ansprache. Im Erstgespräch klärt der Sales Consultant, welches Problem der Interessent hat, wer im Unternehmen mitentscheidet und welches Budget realistisch ist. Danach folgen Produktdemonstration oder Vor-Ort-Termin, ein individuell kalkuliertes Angebot, Rückfragen zu Preis, Leistungsumfang und Vertragsbedingungen, meist mehrere Nachfassgespräche und schließlich der Abschluss oder die Absage.
Der Alltag besteht zu großen Teilen aus Gesprächen und aus Dokumentation. Jeder Kontakt wird im CRM festgehalten, jede Opportunity bekommt eine Abschlusswahrscheinlichkeit und ein Datum. Aus diesen Daten entsteht die Pipeline, über die im wöchentlichen Forecast-Termin mit der Vertriebsleitung gesprochen wird. Ob die Rolle überwiegend Neukunden gewinnt oder Bestandskunden ausbaut, unterscheidet sich stark: In Softwarefirmen ist der Sales Consultant häufig reiner Neugeschäftsverkäufer, im Automobilhandel oder in der Finanzdienstleistung liegt der Schwerpunkt auf wiederkehrenden Kunden und Empfehlungen. Führungsverantwortung gehört in der Regel nicht dazu.
Wie wird man Sales Consultant?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, als Industriekaufmann oder im Einzelhandel, oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem fachlich passenden Bereich. Bei technischen Produkten zählt Produktverständnis oft mehr als der Abschluss, deshalb kommen viele aus dem Handwerk, aus dem Service oder aus der Anwendungstechnik.
Der Quereinstieg ist in diesem Beruf üblich und funktioniert. Wer im Einzelhandel, in der Gastronomie oder am Telefon bereits verkauft hat, bringt das mit, was sich am schwersten trainieren lässt: Gesprächsführung und die Bereitschaft, um einen Abschluss zu bitten. Produktwissen und Methodik vermitteln die Unternehmen selbst, meist in einem Onboarding von vier bis zwölf Wochen mit Begleitung durch einen erfahrenen Kollegen.
Was der Beruf verlangt
Die Zielerreichung wird monatlich oder quartalsweise gemessen und ist öffentlich sichtbar. Wer zwei Quartale hinter Plan liegt, gerät in Gespräche, die unangenehm werden können. Ein erheblicher Teil der Arbeit endet ohne Ergebnis, Absagen sind Normalfall und kein Ausnahmefall. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf auf Dauer nicht durch.
Im Außendienst kommen Reisezeiten hinzu, oft mit Übernachtungen. Im Innendienst und im Remote-Vertrieb sind es viele Telefonate und Videotermine hintereinander, was ebenfalls ermüdet. In Handel und Automobilvertrieb gehört Samstagsarbeit dazu. Die Fluktuation ist im Vertrieb höher als in den meisten kaufmännischen Berufen, gerade in den ersten zwei Jahren.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und branchenübergreifend, weil erklärungsbedürftige Produkte weiterhin Menschen brauchen, die sie verkaufen. Standardisierte Transaktionen wandern in Online-Kanäle ab, die beratungsintensiven Geschäfte bleiben. Wer Zahlen liefert, kann sich in Richtung Key Account Management, in größere Deals oder in die Teamleitung entwickeln. Eine zweite Richtung führt in den Sales-Support: Enablement, Vertriebsschulung oder Presales. Ein Wechsel der Branche ist möglich, kostet aber meist ein halbes Jahr Einarbeitung ins Produkt.
