Was macht ein Sales Manager?
Sales Manager verkaufen. Das klingt banal, meint aber einen Arbeitsalltag aus vielen Teilstücken: Recherche nach passenden Zielkunden, Erstkontakt per Telefon, E-Mail oder über berufliche Netzwerke, Termine vor Ort oder per Video, Bedarfsanalyse, Angebotserstellung, Preis- und Vertragsverhandlung, Abschluss. Danach beginnt die Betreuung: Nachbestellungen, Vertragsverlängerungen, Reklamationen, Ausbau des Umsatzes im bestehenden Kundenkreis. Wie stark der Schwerpunkt auf Neugeschäft oder Bestandspflege liegt, unterscheidet sich von Stelle zu Stelle deutlich und ist die wichtigste Frage im Bewerbungsgespräch.
Ein fester Teil der Arbeit ist Dokumentation. Jeder Kontakt, jede Chance und jeder Forecast gehören ins CRM-System, weil daraus die Umsatzplanung des Unternehmens entsteht. Dazu kommen Abstimmungen mit Innendienst, Technik, Marketing und Produktmanagement sowie regelmäßige Berichte an die Vertriebsleitung. Die Bezeichnung Sales Manager bedeutet in Deutschland in der Regel keine Personalführung, sondern Verantwortung für ein Gebiet, eine Kundengruppe oder ein Produktsegment.
Wie wird man Sales Manager?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Üblich sind ein kaufmännischer Ausbildungsberuf, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, häufig ergänzt durch eine Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt. Ebenso verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem technischen Fach, wenn das Produkt Erklärung braucht. Der Quereinstieg ist in kaum einem Berufsfeld so offen: Wer aus Handwerk, Gastronomie, Pflege oder dem Einzelhandel kommt, bringt Produktkenntnis und Umgang mit Menschen mit und arbeitet sich über eine Einarbeitungsphase in Methodik und Branche ein. Viele Unternehmen setzen Neueinsteiger zunächst im Innendienst oder in der Kaltakquise ein, bevor sie ein eigenes Gebiet übernehmen.
Was der Beruf verlangt
Der Zieldruck ist real. Umsatzziele werden monatlich oder quartalsweise gemessen, ein schwaches Quartal bleibt sichtbar, und ein Teil des Einkommens hängt daran. Wer Absagen persönlich nimmt, hat es schwer: In der Neukundengewinnung führt die deutliche Mehrheit der Kontakte zu nichts. Reisetätigkeit gehört bei Außendienstrollen dazu, oft mit Übernachtungen, und Termine richten sich nach dem Kunden, nicht nach dem eigenen Kalender. Abendliche Angebotsbearbeitung nach einem Tag im Auto ist normal. Messen und Kundenveranstaltungen fallen gelegentlich auf Wochenenden. Die Fluktuation im Vertrieb ist hoch, gerade in den ersten zwei Jahren und bei stark provisionsgetriebenen Modellen.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vertriebsleuten ist stabil hoch, weil Unternehmen Umsatz brauchen und gute Verkäufer knapp sind. Wechsel innerhalb der Branche sind unkompliziert, ein aufgebautes Netzwerk ist das eigentliche Kapital. Entwicklungswege führen in den Key-Account-Bereich mit größeren, komplexeren Kunden, in die Vertriebsleitung mit Personal- und Budgetverantwortung, in Sales Enablement oder Vertriebscontrolling. Erklärungsintensive Produkte in Industrie, IT und Medizintechnik zahlen besser und sind weniger von digitalen Vertriebskanälen bedroht als einfacher, standardisierter Verkauf.
