Vertrieb umfasst alle Rollen, die Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkaufen – vom Erstkontakt über das Angebot bis zum Abschluss und der weiteren Betreuung. Gearbeitet wird im Außendienst beim Kunden, im Innendienst am Telefon oder in Mischformen.
22 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.600 € | 3.200 € | 3.900 € | 38.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.400 € | 4.300 € | 5.500 € | 51.600 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.500 € | 5.800 € | 8.000 € | 69.600 € |
Die Werte enthalten die Provision bei üblicher, nicht bei voller Zielerreichung; der feste Anteil liegt im Vertrieb meist zwischen 70 und 85 Prozent, im Innendienst höher, in reinen Neukundenrollen teils deutlich niedriger bis hin zu fast vollständiger Provisionsvergütung. Entscheidend sind Branche, Produktpreis, Betriebsgröße und ob ein bestehendes Kundenportfolio übernommen wird; tarifgebunden sind vor allem Rollen in der Metall- und Elektroindustrie und im Einzelhandel.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Vertrieb heißt: Bedarf finden, Angebote machen, Abschlüsse holen und Kunden halten. Der Alltag unterscheidet sich weniger nach Branche als nach zwei Fragen. Erstens: nach außen oder nach innen? Der Außendienst reist zu Kunden, führt Gespräche vor Ort, präsentiert und verhandelt; der Innendienst arbeitet vom Schreibtisch aus, telefoniert, kalkuliert Angebote, pflegt Daten im CRM und bearbeitet Anfragen. Zweitens: neu oder bestehend? Neukundengewinnung bedeutet Kaltakquise, viele Absagen und eine lange Anlaufzeit; Bestandsbetreuung bedeutet, ein übernommenes Kundenportfolio zu entwickeln, Verträge zu verlängern und Umsatz auszubauen.
Zu den wiederkehrenden Aufgaben gehören Terminplanung, Bedarfsanalyse, Angebotskalkulation, Preisverhandlung, Reklamationsbearbeitung und die Dokumentation jedes Kontakts im System. Dazu kommen interne Termine: Forecast-Runden, in denen die erwarteten Abschlüsse des Quartals begründet werden müssen, Produktschulungen und Abstimmungen mit Technik, Logistik oder Marketing.
Es gibt keinen einzigen Weg. Klassisch sind kaufmännische Ausbildungen wie Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel, jeweils drei Jahre im dualen System. Ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Vertriebsmanagement öffnet Türen zu größeren Unternehmen und zu erklärungsbedürftigen technischen Produkten.
Vertrieb ist zugleich eines der offensten Felder für Quereinsteiger. Wer aus Handwerk, Gastronomie, Pflege oder Einzelhandel kommt, bringt Produktkenntnis, Belastbarkeit und Erfahrung im Umgang mit Menschen mit – das zählt in Bewerbungsgesprächen oft mehr als ein passender Abschluss. Viele Unternehmen setzen auf eigene Einarbeitungsprogramme, Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen und Produktschulungen. Der Einstieg gelingt häufig über den Innendienst oder über Rollen mit hohem Provisionsanteil, bei denen das Risiko beim Bewerber liegt.
Die Leistung ist messbar, und sie wird gemessen. Zielvorgaben pro Monat oder Quartal, Pipeline-Auswertungen und Rankings gehören zum Normalfall. Wer mehrere schwache Quartale hintereinander hat, gerät unter Druck – die Fluktuation im Vertrieb ist deutlich höher als in vielen anderen kaufmännischen Bereichen.
Im Außendienst kommen Reisezeiten dazu: Tagestouren im Gebiet, bei größeren Gebieten Übernachtungen und Wochen mit mehreren Nächten unterwegs. Messen und Kundenveranstaltungen fallen auf Abende und Wochenenden. Im Innendienst ist die Zeit planbarer, dafür ist die Telefonlast hoch und die Zahl der Absagen pro Tag ebenfalls. Fast alle Rollen verlangen einen Führerschein, sichere Deutschkenntnisse, oft Englisch und die Fähigkeit, nach einer Ablehnung den nächsten Kunden ohne Verstimmung anzurufen.
Die Nachfrage nach Vertriebsmitarbeitern ist stabil bis hoch, besonders bei technischen und erklärungsbedürftigen Produkten sowie im Softwarevertrieb. Reine Bestellannahme verschwindet dagegen zunehmend in Onlineportale.
Entwicklungswege führen vom Innendienst in den Außendienst, von kleineren zu größeren Kunden bis zum Key Account Management, in die Führung eines Teams oder einer Region und weiter in die Vertriebsleitung. Alternativ spezialisiert man sich fachlich, etwa im technischen Vertrieb oder im Vertragsmanagement. Wechsel zwischen Branchen sind üblich, weil das Handwerk übertragbar bleibt.
Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, alternativ ein BWL-Studium. Viele Unternehmen stellen auch ohne passenden Abschluss ein und schulen intern über Einarbeitungsprogramme und Mitfahrten. Aufbauend möglich sind Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder zum Verkaufsleiter.
Außendienstmitarbeiter betreuen und gewinnen Kunden direkt vor Ort in einem festen Verkaufsgebiet. Der Arbeitsplatz ist überwiegend das Auto, der Kundenbetrieb und das Homeoffice, nicht das Firmenbüro.
Key Account Manager betreuen die größten und wichtigsten Kunden eines Unternehmens – meist Handelsketten, Konzerne oder Einkaufsverbände. Sie verhandeln Jahresverträge, Konditionen und Listungen und arbeiten dabei eng mit Einkauf, Marketing und Logistik zusammen.
Sales Manager verantworten den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Geschäfts- oder Privatkunden, gewinnen neue Kunden und entwickeln bestehende Beziehungen weiter. Die Rolle arbeitet überwiegend nach außen und wird an Umsatzzielen gemessen.
Vertriebsleiter führen ein Vertriebsteam, verantworten Umsatz- und Ertragsziele eines Gebiets, einer Region oder eines Landes und übersetzen die Unternehmensstrategie in konkrete Vertriebsarbeit. Die Rolle führt disziplinarisch und ist zugleich selbst noch bei Schlüsselkunden im Einsatz.
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