Was macht ein Vertriebsmanager?
Der Vertriebsmanager verantwortet Umsatz und Ergebnis für einen abgegrenzten Bereich – ein Produktsegment, eine Region, einen Kundentyp. Die Arbeit besteht aus drei Teilen, die sich überlappen: Planen, Steuern und selbst verkaufen. Geplant werden Jahresziele, Preiskorridore, Rabattgrenzen, Kampagnen und Gebietszuschnitte. Gesteuert werden Außendienst und Innendienst über Kennzahlen wie Auftragseingang, Angebotsquote, Deckungsbeitrag und Pipeline-Abdeckung – meist in wöchentlichen Terminen und monatlichen Forecast-Runden mit der Geschäftsführung. Und in vielen Unternehmen betreut der Vertriebsmanager selbst die wichtigsten Kunden, verhandelt Rahmenverträge und begleitet Mitarbeiter zu schwierigen Terminen.
Die Rolle arbeitet also nach innen und nach außen. Der Innenanteil steigt mit der Unternehmensgröße: In einem Mittelständler mit vierzig Mitarbeitern ist der Vertriebsmanager überwiegend im Markt unterwegs, in einem Konzern verbringt er einen erheblichen Teil der Zeit mit Reporting, Budgetrunden und Abstimmung mit Marketing, Produktmanagement und Controlling. Neukundengewinnung und Bestandsausbau gehören beide dazu, gewichtet je nach Geschäftsmodell.
Wie wird man Vertriebsmanager?
Der häufigste Weg führt über Jahre im aktiven Verkauf. Wer als Außendienstmitarbeiter, Account Manager oder im Innendienst nachweislich Zahlen gebracht hat, kommt in die Rolle – oft nach fünf bis acht Jahren. Formal wird meist ein betriebswirtschaftliches, technisches oder wirtschaftsingenieurwissenschaftliches Studium erwartet, in mittelständischen Betrieben genügt häufig eine kaufmännische oder technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung, etwa zum Fachwirt oder Betriebswirt. Quereinsteiger aus Handwerk, Gastronomie oder Pflege erreichen die Position in der Regel nicht direkt, sondern über eine Zwischenstufe im Verkauf – Produktkenntnis und Verhandlungserfahrung sind hier wichtiger als der Abschluss.
Entscheidend für den Sprung ist die Bereitschaft, das eigene Ergebnis gegen das Ergebnis anderer zu tauschen. Wer gern selbst abschließt, empfindet den Wechsel oft als Verlust.
Was der Beruf verlangt
Der Zieldruck ist dauerhaft und wird quartalsweise sichtbar. Ein verfehltes Jahresziel lässt sich nicht durch Fleiß erklären, und die Verantwortung bleibt beim Vertriebsmanager, auch wenn die Ursache im Markt, im Produkt oder in Lieferzeiten liegt. Reisetätigkeit ist die Regel, je nach Gebiet mit Übernachtungen; Messen und Kundenveranstaltungen fallen auf Abende und Wochenenden. Personalführung bedeutet auch unangenehme Gespräche: Zielverfehlungen ansprechen, Gebiete neu schneiden, Trennungen vorbereiten.
Schwer fällt vielen der Wechsel zwischen den Ebenen – morgens ein Preisgespräch mit einem Einkäufer, mittags eine Forecast-Präsentation in Zahlen, abends ein Coachinggespräch mit einem verunsicherten Mitarbeiter. Sauberes Arbeiten im CRM und Belastbarkeit bei Zahlen sind Grundvoraussetzung, nicht Kür.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil nahezu jedes Unternehmen mit Außendienst diese Steuerungsebene braucht. Gesucht werden vor allem Kandidaten, die Erfahrung im erklärungsbedürftigen Geschäft mit Führungspraxis verbinden. Entwicklungswege führen zum Vertriebsleiter mit Gesamtverantwortung, in die Geschäftsführung kleinerer Einheiten oder in benachbarte Funktionen wie Key Account Management auf Konzernebene, Business Development oder Vertriebssteuerung. Wer in einer Branche bleibt, verkauft mit den Jahren vor allem sein Netzwerk – das erleichtert Wechsel innerhalb des Segments und erschwert sie darüber hinaus.
