Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innen-/Außendienst?
Diese Rolle ist eine Mischform, die vor allem im Mittelstand verbreitet ist: im technischen Handel, im Baustoffbereich, in der Zulieferindustrie, bei Herstellern von Komponenten und Verbrauchsmaterial. Ein Teil der Woche verläuft im Büro. Dort gehen Anfragen ein, werden Angebote kalkuliert, Preise mit dem Einkauf oder der Kalkulation abgestimmt, Liefertermine geprüft, Aufträge im ERP-System erfasst und offene Angebote nachtelefoniert. Der andere Teil findet beim Kunden statt: Bestandsbesuche, Übergabe größerer Angebote, Klärung von Reklamationen vor Ort, gelegentlich ein Erstbesuch bei einem Interessenten, der sich telefonisch nicht weiterbringen lässt.
Der Schwerpunkt liegt in den meisten Betrieben auf der Bestandsbetreuung. Neukundengewinnung gehört dazu, ist aber selten das Hauptmaß, an dem gemessen wird. Die Kundschaft ist gewerblich, das Gebiet meist regional zugeschnitten, sodass Besuche als Tagesreisen möglich sind. Führungsverantwortung ist nicht vorgesehen; wer sie will, muss in eine Verkaufsleitung wechseln.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Innen-/Außendienst?
Der klassische Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder zum Industriekaufmann, danach einige Jahre im reinen Innendienst. Wer sich dort bewährt und Kunden auch am Telefon abschließt, bekommt häufig ein eigenes kleines Gebiet dazu. In technischen Branchen ist der zweite Weg der über das Handwerk oder eine technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Technischen Fachwirt. Quereinsteiger aus Handel, Handwerk oder Gastronomie haben Chancen, wenn sie Produktkenntnis oder klare Verkaufserfahrung mitbringen; eingearbeitet wird in der Regel betriebsintern über mehrere Monate.
Was der Beruf verlangt
Die Doppelrolle ist der Kern der Belastung. Wer morgens zwei Kundentermine fährt, findet am Nachmittag einen Posteingang vor, der nicht kleiner geworden ist. Angebote haben Fristen, Reklamationen dulden keinen Aufschub, und die Zeit für Akquise ist die, die übrig bleibt. Das führt dazu, dass Neukundenziele in dieser Rolle oft die ersten sind, die reißen. Wer schlecht priorisiert oder Unterbrechungen schwer verträgt, kommt hier nicht gut zurecht.
Die Arbeitszeiten sind überwiegend geregelt, mit Präsenz im Betrieb an mehreren Tagen. Reisezeiten fallen an, aber selten Übernachtungen. Zieldruck existiert, ist aber meist milder als in reinen Außendienstrollen, weil ein größerer Teil des Gehalts fest ist. Erwartet werden Belastbarkeit am Telefon, Genauigkeit bei Preisen und Konditionen, Sicherheit im ERP- und CRM-System sowie ein Führerschein der Klasse B.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und im technischen Handel spürbar über dem Angebot, weil Betriebe Bewerber mit Produktverständnis und kaufmännischer Sicherheit gleichzeitig suchen. Die Rolle ist außerdem eine der wichtigsten Durchgangsstationen im Vertrieb: Von hier führt der Weg entweder in den reinen Außendienst mit größerem Gebiet und höherem variablen Anteil, in das Key-Account-Management mit weniger, aber größeren Kunden, oder in die Leitung eines Innendienstteams. Wer beide Seiten beherrscht, ist bei Wechseln flexibler als jemand, der nur Termine gefahren oder nur kalkuliert hat.