Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst?
Diese Rolle ist eine Mischform, die vor allem im Mittelstand verbreitet ist. Ein Teil der Woche findet im Büro statt: Anfragen aufnehmen, Angebote kalkulieren und nachfassen, Aufträge im ERP-System erfassen, Liefertermine mit Einkauf und Produktion klären, Reklamationen bearbeiten. Der andere Teil findet beim Kunden statt: Bestandskunden besuchen, technische Fragen vor Ort klären, neue Ansprechpartner kennenlernen, gelegentlich Messen und Hausausstellungen betreuen.
Typisch ist ein festes Gebiet oder ein festes Kundenpaket, für das die Person allein verantwortlich ist - von der ersten Anfrage bis zur Rechnungsklärung. Die Aufgabe liegt überwiegend in der Betreuung bestehender Kunden, Neukundengewinnung kommt hinzu, ist aber selten der Hauptteil. Wie stark das Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst ausfällt, entscheidet der Betrieb: Manche Stellen sind zu vier Fünfteln Schreibtischarbeit mit einigen Besuchstagen im Monat, andere liegen nahe an einer klassischen Außendienststelle mit Büroanteil.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst?
Der häufigste Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, als Industriekaufmann oder im Einzelhandel. In technischen Branchen sind auch handwerkliche Ausbildungen ein guter Ausgangspunkt, weil Produktkenntnis oft schwerer zu ersetzen ist als Verkaufsroutine. Quereinstiege sind verbreitet, besonders aus dem Handwerk, aus der Gastronomie und aus dem Einzelhandel. Wer aus einem reinen Innendienst kommt, nutzt diese Rolle oft als Übergang in den Außendienst, weil sie den Kundenkontakt vor Ort in kleinen Schritten aufbaut.
Was der Beruf verlangt
Die Doppelrolle ist der Reiz und die Hauptbelastung. Wer einen Besuchstag im Gebiet hat, findet am nächsten Morgen einen gefüllten Postkorb vor. Angebote, die eigentlich unterwegs geschrieben werden sollten, wandern in den Abend. Der Innendienstanteil ist störungsintensiv: Telefon, Reklamationen, Terminverschiebungen aus der Produktion. Dazu kommen Umsatzziele, die meist auf das Gebiet oder das Kundenpaket bezogen sind, und Reisezeit, die je nach Gebietsgröße von Tagesfahrten bis zu einzelnen Übernachtungen reicht.
Gefordert sind Organisationsfähigkeit, technisches Verständnis für die eigene Produktpalette, Sicherheit in Preisgesprächen und die Bereitschaft, unangenehme Nachrichten selbst zu überbringen - bei Lieferverzug ist diese Rolle der erste Ansprechpartner. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung. Wochenendarbeit fällt nur bei Messen an, Überstunden dagegen regelmäßig.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und über Branchen breit verteilt, weil viele Mittelständler keine getrennten Innen- und Außendienstteams unterhalten. Für Berufseinsteiger und Quereinsteiger ist die Rolle einer der zugänglichsten Wege in den Vertrieb. Entwicklungswege führen in den reinen Außendienst mit größerem Gebiet, in die Key-Account-Betreuung, in die Vertriebsleitung eines Bereichs oder in die Teamleitung des Innendienstes. Wer sich in eine technische Produktwelt einarbeitet, wird schwer ersetzbar - was sich in Gehaltsverhandlungen bemerkbar macht. Die Fluktuation ist geringer als in provisionsstarken reinen Akquisestellen, weil der Fixanteil höher liegt.
