Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Vertriebsmitarbeiter verkaufen. Konkret heißt das: Anfragen bearbeiten, Bedarf ermitteln, Angebote kalkulieren und nachfassen, Preise und Konditionen verhandeln, Aufträge abschließen und die Kundenbeziehung danach weiterführen. Ein Teil der Arbeitszeit geht in die Vorbereitung – Kundenhistorie im CRM prüfen, Verbrauchsdaten ansehen, Wettbewerbspreise recherchieren –, ein anderer in die Nachbereitung: Gesprächsnotizen erfassen, Wiedervorlagen setzen, Reklamationen mit Technik oder Logistik klären.
Die Bezeichnung Sales Manager sagt wenig über den Zuschnitt. Sie kann eine reine Neukundenrolle mit Kaltakquise am Telefon bedeuten, eine Bestandsbetreuung mit festem Kundenkreis, eine Außendienstposition mit eigenem Gebiet oder eine Mischform im Innendienst mit gelegentlichen Kundenbesuchen. Führungsverantwortung ist bei Sales Manager in Deutschland meist nicht enthalten; wer Teams führt, heißt in der Regel Vertriebsleiter oder Head of Sales. Vor einer Bewerbung lohnt die Frage, wie hoch der Anteil an Kaltakquise ist und ob ein Bestand übernommen wird – das entscheidet über den Arbeitsalltag stärker als die Branche.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Es gibt keinen geschützten Zugang. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann im Einzelhandel, oder ein Studium in Betriebswirtschaft. In technischen Branchen zählt eine gewerblich-technische Ausbildung mit Produkterfahrung oft mehr als ein Abschluss in Wirtschaft.
Der Quereinstieg ist in kaum einem Feld so verbreitet. Menschen aus Einzelhandel, Gastronomie, Handwerk oder Pflege bringen Kundenkontakt und Belastbarkeit mit und lernen Produkt und Prozess im Betrieb. Viele Unternehmen setzen dafür strukturierte Einarbeitungen, Mitreisen mit erfahrenen Kollegen und Verkaufstrainings an. Wer erklärungsbedürftige Güter verkauft, braucht in der Regel mehrere Monate, bis die eigenen Zahlen tragen.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit steht unter messbarem Zieldruck. Umsatz, Abschlussquote, Anzahl der Termine oder Neukunden werden monatlich ausgewertet, oft in Teamrunden. Wer schwache Monate schlecht wegsteckt, hat es schwer. Absagen gehören zum Normalfall, besonders in der Akquise; Abschlussquoten von einer aus zehn Ansprachen sind in manchen Segmenten üblich.
Die Fluktuation ist hoch, vor allem in provisionsstarken Rollen und im Direktvertrieb. Arbeitszeiten sind im Innendienst meist geregelt, im Außendienst nicht: Fahrzeiten liegen vor und nach den Terminen, Übernachtungen kommen bei großen Gebieten dazu. Angebote und Berichte werden häufig abends geschrieben. Verlangt werden außerdem Ausdauer im Nachfassen, Verlässlichkeit bei Zusagen und die Bereitschaft, Preise zu vertreten, statt Rabatte zu verteilen.
Aussichten
Vertriebsstellen gehören seit Jahren zu den am häufigsten ausgeschriebenen Positionen in Deutschland, quer über Branchen und Betriebsgrößen. Wer Zahlen nachweisen kann, wechselt vergleichsweise leicht und nutzt Wechsel häufig zur Einkommenssteigerung.
Entwicklungswege führen vom Innendienst in den Außendienst, von kleinen zu großen Kunden im Key-Account-Management, in die Vertriebsleitung mit Teamverantwortung oder in angrenzende Funktionen wie Vertriebsinnendienstleitung, Sales Operations und Produktmanagement. Fachlich vertiefen lassen sich Verhandlungsführung, CRM-Arbeit und Branchen-Know-how; formale Weiterbildungen wie Fachwirt oder Betriebswirt sind möglich, wiegen aber weniger als belegbare Ergebnisse.