Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen

Zwei Vertriebsangebote lassen sich fast nie durch einen Blick auf die genannte Jahreszahl vergleichen. Das eine nennt ein Fixum, das andere ein Zielgehalt. Das eine stellt einen Dienstwagen, das andere zahlt eine Kilometerpauschale. Das eine übergibt ein gewachsenes Gebiet, das andere eine Landkarte.

Der einzige Weg, der zu einer Entscheidung führt, ist Rechnen. Nicht kompliziert – aber schriftlich, in Ruhe und mit den Zahlen, nach denen Sie vorher gefragt haben.

Schritt eins: alles auf Jahresbrutto bringen

Legen Sie für jedes Angebot vier Zeilen an:

1. Fixum im Jahr. Monatliches Grundgehalt mal zwölf, dazu ein vereinbartes 13. Gehalt, sofern es zugesagt und nicht freiwillig ist.
2. Variabler Anteil bei 100 Prozent Zielerreichung.
3. Variabler Anteil in einem schlechten Jahr. Rechnen Sie mit 60 oder 70 Prozent Zielerreichung. Wenn es eine Schwelle gibt, unterhalb derer gar nichts gezahlt wird, rechnen Sie zusätzlich mit null.
4. Geldwerte Bestandteile. Dienstwagen zur privaten Nutzung, Zuschüsse, betriebliche Altersvorsorge, Fortbildungsbudget.

Sie erhalten damit für jedes Angebot nicht eine Zahl, sondern eine Spanne. Genau darum geht es: Der Vergleich zweier Vertriebsangebote ist ein Vergleich zweier Spannen, und die untere Kante ist die wichtigere.

Was die Begriffe im Einzelnen bedeuten – Split, Bemessungsgrundlage, Kappung, OTE –, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.

Schritt zwei: die untere Kante ernst nehmen

Die zweite Spalte in Ihrer Rechnung ist die, die über die nächsten zwölf Monate entscheidet. Ein Angebot mit 48.000 Euro Fixum und 12.000 Euro Zielprämie und ein Angebot mit 36.000 Euro Fixum und 24.000 Euro Zielprämie ergeben beide 60.000 Euro Zielgehalt. In einem Jahr, in dem die Konjunktur einbricht, ein Werk stillsteht oder das Gebiet neu zugeschnitten wird, liegen zwölftausend Euro zwischen ihnen.

Das ist kein Argument gegen den variablen Anteil. Es ist ein Argument dafür, ihn nicht als Einkommen zu behandeln, solange er nicht geflossen ist.

Fragen Sie deshalb nach der Zielerreichung des Vorjahres im Team. Ein Haus, das seine Ziele regelmäßig erreicht, nennt die Quote; ein Haus, das ausweicht, hat die Frage beantwortet.

Schritt drei: das Gebiet einrechnen

Im Vertrieb steckt ein erheblicher Teil des Einkommens nicht im Vertrag, sondern im Zuschnitt der Aufgabe. Dieselbe Provisionsregel bringt in zwei Gebieten sehr verschiedene Beträge.

Klären Sie deshalb:

• Herkunft des Gebiets. Neu zugeschnitten, übernommen oder seit einem Jahr unbesetzt? Ein verwaistes Gebiet ist keine Chance, sondern ein Jahr Aufholarbeit vor dem ersten eigenen Abschluss.
• Bestand und Neugeschäft. Wie viel des Ziels tragen bestehende Kunden, wie viel muss neu gewonnen werden? Bestandsumsatz kommt auch in einem schwachen Monat.
• Herkunft der Termine. Kommen Leads aus dem Haus, aus dem Marketing, aus Portalen – oder sollen Sie sie selbst erzeugen? Das ist der Unterschied zwischen zwei Berufen, nicht zwischen zwei Stellen.
• Preishoheit. Dürfen Sie Rabatte geben, und bis zu welcher Grenze? Wer auf Deckungsbeitrag vergütet wird, aber keine Preishoheit hat, wird an einer Größe gemessen, die andere bestimmen.

Schritt vier: den Dienstwagen richtig bewerten

Ein Dienstwagen zur privaten Nutzung ist ein geldwerter Vorteil und wird versteuert – üblicherweise pauschal über die Ein-Prozent-Regelung oder über ein Fahrtenbuch. Netto bleibt davon deutlich weniger übrig, als der Listenpreis vermuten lässt, aber er ersetzt ein privates Fahrzeug samt Versicherung, Wartung und Wertverlust.

Fragen Sie nach drei Punkten, die selten in der Anzeige stehen: ob die private Nutzung überhaupt erlaubt ist, ob die Tankkarte auch für Privatfahrten gilt und welche Fahrzeugklasse für Ihre Position vorgesehen ist. Ein „Dienstwagen" ohne private Nutzung ist ein Werkzeug und kein Vergütungsbestandteil.

Wo kein Wagen gestellt wird, gehört die Kilometerpauschale in die Rechnung – und die Frage, ob Reisezeit als Arbeitszeit gilt.

Schritt fünf: die eigene Zahl bilden

Wenn Sie aus einem anderen Feld kommen, brauchen Sie zwei Bezugsgrößen. Die eine ist das übliche Niveau der neuen Rolle – im Gehaltsvergleich stehen die Spannen nach Erfahrungsstufe für die Berufe des Katalogs, etwa für Vertriebsmitarbeiter oder Verkäuferinnen und Verkäufer. Diese Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik.

Die andere Größe ist Ihr heutiges Einkommen. Und hier lohnt eine ehrliche Rechnung: Wer heute als Pflegefachkraft arbeitet, verdient einen Teil des Monatsbruttos über Nacht-, Sonn- und Feiertagszuschläge, die im Vertrieb wegfallen. Ein Fixum, das dem bisherigen Grundgehalt entspricht, bedeutet dann netto weniger. Rechnen Sie mit dem, was auf der Abrechnung unten steht, nicht mit dem Tabellenentgelt.

Aus beiden Größen bilden Sie zwei Zahlen: eine Wunschzahl für das Gespräch und eine Untergrenze, unter der Sie nicht zusagen. Die Untergrenze bilden Sie aus dem Fixum, nicht aus dem Zielgehalt.

Wann die Zahl fällt

In der Bewerbung nur, wenn ausdrücklich danach gefragt wird. Dann aber vollständig: eine Zahl und der Halbsatz, worauf sie sich bezieht.

Im ersten Gespräch kommt die Frage fast immer gegen Ende. Zu diesem Zeitpunkt kennen Sie das Gebiet noch nicht. Es ist legitim zu sagen, dass Sie eine Zahl nennen, sobald Zuschnitt und Vergütungsmodell klar sind – diese Antwort trägt einmal.

Im zweiten Gespräch oder beim Angebot wird verhandelt. Wer bis dahin gekommen ist, ist gewollt, und die Verhandlungsposition ist deutlich besser als am Anfang.

Nennen Sie eine Zahl und keine nach unten offene Spanne. Wer „zwischen 45.000 und 52.000" sagt, hat 45.000 gesagt.

Worüber sich sonst noch verhandeln lässt

Häufig ist die Grenze beim Fixum echt: ein Gehaltsgefüge im Team, eine Entgeltgruppe, ein Budget. Dann lohnt die Verhandlung über die übrigen Bestandteile, und im Vertrieb sind einige davon mehr wert als tausend Euro Jahresgehalt:

• eine Garantieprovision oder ein garantiertes Zielgehalt für die Einarbeitungsmonate, ausdrücklich ohne Rückzahlungspflicht
• ein abgesenktes Ziel im ersten Halbjahr
• die Kappungsgrenze: ihre Höhe oder ihr Wegfall
• die Fahrzeugklasse und die private Nutzung
• Urlaubstage und die Regelung für Reisetage am Wochenende
• ein Zuschnitt des Gebiets, der einen Bestandskunden mehr enthält
• eine schriftlich vereinbarte Überprüfung nach sechs oder zwölf Monaten, mit Termin und Maßstab

Der letzte Punkt wird regelmäßig unterschätzt. Eine mündliche Zusage, „das sehen wir uns dann noch mal an", ist nichts wert. Ein Satz im Vertrag mit Datum und Kriterium ist etwas wert.

Was nicht trägt

Nicht tragfähig sind die eigenen Fixkosten, das bisherige Gehalt als solches und Zahlen aus dem Hörensagen. Tragfähig ist, was das Haus von Ihnen hat: ein Kundenkreis in der Zielbranche, Erfahrung mit dem Warenwirtschafts- oder CRM-System, eine Zulassung oder Sachkunde, die sonst erst erworben werden müsste, Kenntnis des Gebiets.

Und tragfähig ist eine dokumentierte Leistung. Wie sich Vertriebsergebnisse belegen lassen, ohne Zahlen aus dem alten Betrieb offenzulegen, steht in Der Lebenslauf im Vertrieb.

Vor der Unterschrift

Lassen Sie sich das Angebot schriftlich geben, mitsamt Provisionsregelung. Ein bis zwei Tage Bedenkzeit sind üblich und werden nicht als Zögern gelesen.

Prüfen Sie dann den ganzen Vertrag und nicht nur die Zahl: Probezeit, Kündigungsfristen, ein etwaiges nachvertragliches Wettbewerbsverbot und – falls kein Arbeitsvertrag, sondern ein Vertretervertrag vorliegt – die Punkte aus Anstellung oder Handelsvertretung. Alle vier entscheiden mit darüber, was die Stelle am Ende wert ist.