Der Quereinstieg in den Vertrieb

Vertrieb ist einer der wenigen Bereiche des Arbeitsmarktes, in dem ein Wechsel ohne einschlägige Ausbildung regelmäßig gelingt. Der Grund ist nüchtern: Was hier gebraucht wird – Produktkenntnis, Kundenkreis, das System des Hauses – lässt sich ohnehin nur intern lernen, und was mitgebracht werden muss, steht in keiner Prüfungsordnung.

Das gilt aber nicht für den Vertrieb insgesamt. Einige Felder stellen fast ausschließlich Quereinsteiger ein, andere praktisch keine. Wer den Unterschied kennt, spart sich Bewerbungen, die von vornherein nicht durchkommen.

Die Felder, die offen sind

Kundenservice und Kundenbetreuung. Der zuverlässigste Einstieg. Ein formaler Abschluss wird selten verlangt, eingestellt wird nach Sprache, Geduld und Belastbarkeit, und die Einarbeitung übernimmt das Haus. Nachteil: Schichtdienst ist verbreitet, und die Belastung ist emotional. Vorteil: Wer hier ein Jahr durchhält, hat einen belegbaren Nachweis über Kundenkontakt in großer Zahl.

Einzelhandel und Filiale. Das größte Feld nach Zahl der Stellen. Quereinsteiger werden für Bedientheke, Kasse und Nachtfüllung regelmäßig eingestellt und eingearbeitet; für die Filialleitung zählt Erfahrung im Verkauf mehr als ein Abschluss. Nachteil: Samstagsarbeit ist die Regel, und Homeoffice gibt es nicht.

Außendienst. Formal offen, und viele Häuser stellen ausdrücklich Quereinsteiger ein. Was zählt, ist nachweisbarer Kundenkontakt und die Bereitschaft, für Ergebnisse geradezustehen, die monatlich gemessen werden. Prüfen Sie hier besonders sorgfältig, ob eine Anstellung gemeint ist oder eine Handelsvertretung auf Provisionsbasis – die Unterscheidung steht in Anstellung oder Handelsvertretung.

Sales Development und Neukundenakquise. Die operative Hälfte des Business Development: Leads recherchieren, ansprechen, qualifizieren und übergeben. In der Softwarebranche der übliche erste Schritt, häufig ohne einschlägige Berufserfahrung und mit strukturierter Einarbeitung. Nachteil: Kaltakquise ist der Kern der Arbeit, gemessen wird an Aktivitätszahlen, und die Fluktuation ist hoch. Fragen Sie, wohin die Rolle führt – ohne benannten nächsten Schritt ist sie eine Sackgasse.

Vertriebsinnendienst. Halb offen: Der klassische Weg ist eine kaufmännische Ausbildung, aber wer aus Sachbearbeitung, Disposition oder Auftragsabwicklung kommt, findet hier den kürzesten Übergang. Der Innendienst ist außerdem der übliche Zwischenschritt vor dem Außendienst.

Die Felder, die nicht offen sind

Pharmareferent. Für die Information über Arzneimittel schreibt § 75 AMG eine Sachkenntnis vor: ein naturwissenschaftliches oder medizinisches Studium, eine Ausbildung zum pharmazeutisch-technischen Assistenten oder die geprüfte Weiterbildung zum Pharmareferenten. Ohne diesen Nachweis ist die Tätigkeit nicht zulässig. Das ist keine Vorliebe der Arbeitgeber, sondern Gesetz, und kein Vorstellungsgespräch ändert daran etwas.

Der Medizinproduktevertrieb daneben ist offen – dort gilt die Vorschrift nicht, und der Wechsel aus Pflege, OP-Dienst oder Medizintechnik ist ein verbreiteter Weg.

Key Account und Großkundenbetreuung. Kein Einstiegsfeld. Erwartet werden ein kaufmännisches oder branchennahes Studium und mehrere Jahre Vertriebserfahrung, üblicherweise aus dem Außen- oder Innendienst desselben Hauses. Wer einem Zentraleinkauf gegenübersitzt, verhandelt gegen Menschen, die das den ganzen Tag tun. Key Account ist der Schritt nach dem Gebiet, nicht davor.

Technischer Vertrieb. Hier ist die fachliche Hürde hoch, aber sie liegt woanders, als man denkt: Verkaufserfahrung wird seltener vorausgesetzt als Produktverständnis. Erwartet wird ein technisches Studium oder ein Technikerabschluss mit Berufserfahrung. Für einen Quereinstieg aus der Technik ist das Feld dagegen weit offen – Servicetechniker, Konstrukteure und Inbetriebnehmer wechseln regelmäßig in den Vertrieb, und ein Industriemechaniker mit zehn Jahren Anlagenerfahrung bringt genau das mit, was hier zählt.

Versicherungs- und Finanzvermittlung. Nicht geschlossen, aber erlaubnispflichtig: Für die Vermittlung ist eine Sachkunde vorgeschrieben, üblicherweise die IHK-Prüfung zum Versicherungsfachmann. Quereinsteiger werden eingestellt und legen die Prüfung nach. Die Frage, die vorher zu klären ist: Wer bezahlt sie, und ist die Vorbereitungszeit Arbeitszeit?

Immobilienvertrieb. Ebenfalls erlaubnispflichtig – wer gewerblich vermittelt, braucht nach § 34c GewO eine Erlaubnis. Bei Anstellung in einem Maklerhaus deckt dessen Erlaubnis die Tätigkeit ab. Einen vorgeschriebenen Ausbildungsweg gibt es nicht.

Was aus anderen Berufen anrechenbar ist

Der häufigste Fehler einer Quereinsteigerbewerbung ist, den bisherigen Beruf zu entschuldigen. Er ist das Einzige, was Sie von allen anderen unterscheidet – nur muss er übersetzt werden.

Anrechenbar ist alles, was Kundenkontakt, Verantwortung für ein Ergebnis oder Erklärungsarbeit enthielt:

• Handwerk und Technik. Kundengespräche vor Ort, Aufmaß, Angebot, Nachtrag, Reklamation. Wer erklärt hat, warum eine Reparatur teurer wird als geschätzt, hat verhandelt. Ziel: technischer Vertrieb, Ersatzteil- und Servicevertrieb, Baustoff- und Werkzeughandel.
• Gesundheit und Pflege. Wer als Pflegefachkraft gearbeitet hat, kennt Belastung, Dokumentationspflicht und die Gesprächsführung mit Menschen unter Druck – und die Zielgruppe des Medizinprodukte- und Klinikvertriebs von innen. Das ist im Bewerbungsverfahren ein Argument, kein Bruch.
• Gastronomie und Hotellerie. Verkauf im Nebensatz, Umgang mit Beschwerden, Arbeit im Takt. Ziel: Einzelhandel, Kundenservice, Außendienst im Gastronomiegroßhandel.
• Verwaltung und Sachbearbeitung. Warenwirtschaft, Termintreue, Schriftverkehr. Ziel: Vertriebsinnendienst.
• Callcenter, Empfang, Hotline. Gesprächsführung in großer Zahl, Umgang mit Ablehnung. Ziel: Kundenservice, Sales Development.
• Selbständigkeit jeder Art. Wer Kunden gewonnen, Preise gemacht und Rechnungen geschrieben hat, hat den ganzen Vertriebszyklus einmal allein gemacht. Das wird regelmäßig unterschätzt – von den Bewerbenden selbst.

Nicht anrechenbar ist die bloße Behauptung, man könne gut mit Menschen. Das schreibt jeder.

Wie sich Kundenkontakt im Lebenslauf darstellen lässt

Der Vertrieb liest Lebensläufe anders als andere Bereiche: Er sucht nach Größenordnungen. Übersetzen Sie deshalb Ihre bisherigen Aufgaben in Zahlen, die Sie nennen dürfen – Zahl der täglich geführten Gespräche, Größe des betreuten Kreises, Zahl der Filialen oder Stationen, Höhe eines verantworteten Budgets, Dauer einer Verantwortung.

Zwei Regeln dabei: Nennen Sie keine Zahl, die Sie nicht belegen können, und nennen Sie keine, die ein Betriebsgeheimnis Ihres bisherigen Arbeitgebers ist. Wie sich das eine vom anderen trennen lässt und wie Vertriebsergebnisse ohne Verrat konkreter Umsätze darstellbar sind, steht in Der Lebenslauf im Vertrieb.

Ordnen Sie außerdem um: Nach vorn kommt, was zur Zielrolle gehört, auch wenn es in Ihrem bisherigen Beruf eine Nebenaufgabe war. Aus demselben Lebenslauf entstehen so zwei verschiedene Bewerbungen.

Warum Sie wechseln, gehört ins Anschreiben – in einem Satz, in Richtung Zukunft formuliert, ohne Abrechnung mit dem alten Betrieb.

Was der Einstieg kostet

Rechnen Sie vor der Zusage drei Dinge durch, und zwar schriftlich.

Den Einkommensknick. Als Einsteiger werden Sie neu eingestuft. Im Vertrieb kommt hinzu, dass der variable Anteil im ersten Jahr klein ausfällt, weil noch kein Bestand da ist. Und wer aus einem Beruf mit Nacht- und Feiertagszuschlägen kommt, verliert diesen Teil vollständig.

Die Anlaufzeit. Ein halbes Jahr ist im Gebietsvertrieb keine ungewöhnliche Zeitspanne bis zum ersten eigenen Abschluss. Fragen Sie, was in dieser Zeit gezahlt wird – Garantieprovision, abgesenktes Ziel, höheres Fixum. Wo das Ziel ab dem ersten Monat voll gilt, tragen Sie das Risiko der Einarbeitung allein. Die Einzelheiten stehen in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.

Den Rückweg. Was passiert, wenn es nicht passt? Ein Beruf, in den Sie zurückkönnen, macht die Entscheidung leichter – und die ersten Monate ruhiger.

Der erste Job zählt anders

Nehmen Sie den Einstieg dort, wo eingearbeitet wird, auch wenn er nicht der bestbezahlte ist. Die ersten zwölf Monate sind die eigentliche Qualifikation: Danach bewerben Sie sich nicht mehr als Quereinsteiger, sondern als jemand mit einem Jahr Vertriebserfahrung – und das ist im Vertrieb der Unterschied, der zählt.

Achten Sie im Vertrag auf die Regelungen zur Probezeit und auf zugesagte Qualifizierungen: Sachkundeprüfung, Produktschulung, Fahrerlaubnis. Sie gehören schriftlich vereinbart, mit Zeitraum und Kostenübernahme.

Und sehen Sie sich vorher an, wie das Zielfeld tatsächlich aussieht. Jedes Vertriebsfeld hat auf diesem Portal eine eigene Seite mit Aufgaben, Einstiegswegen und den Fragen, die vor einer Bewerbung zu klären sind. Welche Stellen es gerade gibt, steht in der Trefferliste.