Im Vertrieb stehen zwei völlig verschiedene Rechtsverhältnisse unter denselben Überschriften. „Vertriebspartner", „Kundenberater", „Vermögensberater", „Handelsvertreter (m/w/d)" – hinter jeder dieser Bezeichnungen kann ein Arbeitsvertrag stehen oder ein Vertrag über eine selbständige Handelsvertretung. Die Aufgabe ist ähnlich. Die Folgen sind es nicht.
Dieser Text erklärt den Unterschied und die Punkte, an denen er wirtschaftlich spürbar wird. Er ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung. Ob ein konkretes Vertragsangebot das eine oder das andere ist, entscheidet sich an seinem Inhalt und an der gelebten Praxis – im Streitfall helfen eine Fachanwältin oder ein Fachanwalt für Arbeits- oder Handelsrecht, die Rechtsberatung einer Gewerkschaft oder ein Verband des Handelsvertreterrechts weiter.
Die gesetzliche Trennlinie
§ 84 Abs. 1 HGB definiert den Handelsvertreter: ein selbständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbständig ist danach, wer im Wesentlichen frei seine Tätigkeit gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann.
§ 84 Abs. 2 HGB zieht die Gegenlinie: Wer ständig betraut ist, ohne selbständig in diesem Sinne zu sein, gilt als Angestellter.
Daraus folgt der wichtigste Satz dieses Textes: Die Überschrift des Vertrags entscheidet nicht. Maßgeblich ist, wie das Verhältnis tatsächlich ausgestaltet ist. Wer Anwesenheitszeiten einhalten muss, Tourenpläne bekommt, an Pflichtbesprechungen teilnimmt, Berichte in vorgegebenem Takt liefert und keine eigenen Preise verhandeln darf, ist der Sache nach weisungsgebunden – auch wenn über dem Papier „freier Handelsvertreter" steht.
Was im Angestelltenverhältnis gilt
Der angestellte Vertriebsmitarbeiter hat ein Grundgehalt, und er hat den ganzen Bestand des Arbeitsrechts: Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall, bezahlten Urlaub nach dem Bundesurlaubsgesetz, Kündigungsfristen nach § 622 BGB, Kündigungsschutz nach sechs Monaten in Betrieben über der Schwelle, Mutterschutz und Elternzeit, Arbeitszeitgrenzen, Mitbestimmung durch den Betriebsrat.
Die Sozialversicherung läuft über den Arbeitgeber; Renten-, Kranken-, Pflege- und Arbeitslosenversicherung werden hälftig getragen. Wer arbeitslos wird, hat in aller Regel einen Anspruch auf Arbeitslosengeld.
Bezieht ein Angestellter Provision, gelten dafür über § 65 HGB die Vorschriften des Handelsvertreterrechts entsprechend – insbesondere die Entstehung des Anspruchs (§ 87a HGB) und der Anspruch auf Abrechnung und Buchauszug (§ 87c HGB). Ein angestellter Verkäufer hat damit dieselben Auskunftsrechte über seine Provision wie ein Handelsvertreter.
Was in der Handelsvertretung gilt
Der Handelsvertreter ist Unternehmer. Er meldet ein Gewerbe an, schreibt Rechnungen, führt Umsatzsteuer ab, macht eine Einnahmenüberschussrechnung oder Bilanz und versichert sich selbst.
Kein Fixum, kein Urlaubsentgelt, keine Entgeltfortzahlung. Kein Kündigungsschutz – für die Beendigung gelten die Fristen des § 89 HGB, die sich mit der Vertragsdauer verlängern, aber keinen Schutz gegen die Beendigung als solche bieten.
Die Krankenversicherung wird vollständig selbst getragen. In der gesetzlichen Rentenversicherung sind bestimmte Selbständige pflichtversichert, andere nicht; wer nicht pflichtversichert ist, sorgt selbst vor oder sorgt nicht vor. Ein Anspruch auf Arbeitslosengeld entsteht nur, wenn eine freiwillige Weiterversicherung rechtzeitig beantragt wurde.
Dafür steht auf der anderen Seite: freie Zeiteinteilung, kein Vorgesetzter, in der Regel höhere Provisionssätze, und die Möglichkeit, mehrere Unternehmen zu vertreten – sofern der Vertrag das nicht ausschließt. Ein Einfirmenvertreter, der vertraglich nur für ein Haus tätig sein darf, hat die Nachteile der Selbständigkeit und einen erheblichen Teil der Bindung eines Angestellten; für diese Gruppe sieht § 92a HGB die Möglichkeit vor, Mindestbedingungen festzusetzen, und § 5 Abs. 3 ArbGG erklärt sie unterhalb einer bestimmten Vergütungsgrenze für die Arbeitsgerichtsbarkeit als Arbeitnehmer.
Scheinselbständigkeit
Der Begriff meint den Fall, dass jemand formal als Selbständiger geführt wird, tatsächlich aber abhängig beschäftigt ist – nach den Kriterien des § 7 SGB IV: Weisungsgebundenheit und Eingliederung in die Arbeitsorganisation des Auftraggebers.
Das ist kein akademisches Thema. Stellt ein Rentenversicherungsträger oder eine Betriebsprüfung fest, dass ein Beschäftigungsverhältnis vorlag, werden Sozialversicherungsbeiträge nachgefordert – in erster Linie beim Auftraggeber, der den Arbeitnehmeranteil nur begrenzt zurückverlangen kann. Umgekehrt kann der Betroffene Ansprüche haben, die er als Selbständiger nicht hatte: Urlaub, Entgeltfortzahlung, Kündigungsschutz.
Wer unsicher ist, kann ein Statusfeststellungsverfahren nach § 7a SGB IV bei der Deutschen Rentenversicherung Bund beantragen. Es klärt die Frage verbindlich, und es kann von beiden Seiten eingeleitet werden.
Typische Anzeichen, die zusammen betrachtet werden: feste Arbeitszeiten oder Anwesenheitspflicht, Berichtspflichten nach Takt statt nach Ergebnis, Vorgabe des Arbeitsorts, Nutzung von Ausrüstung und Visitenkarten des Auftraggebers, Verbot der Tätigkeit für andere, kein eigener Marktauftritt, keine eigenen Mitarbeiter, ein einziger Auftraggeber über lange Zeit.
Stornohaftung
In der Versicherungs- und Finanzvermittlung ist die Stornohaftung der Punkt, an dem Verträge wirtschaftlich kippen – und der Punkt, den Anzeigen am zuverlässigsten verschweigen.
Die Abschlussprovision wird bei Vertragsschluss gezahlt, obwohl der Kunde erst über Jahre zahlt. Kündigt er früh oder zahlt er nicht, entfällt der Provisionsanspruch anteilig; § 87a Abs. 3 HGB ist die gesetzliche Grundlage dafür, dass eine Provision wegfällt, wenn feststeht, dass der Dritte nicht leistet. Der bereits ausgezahlte Betrag wird dann zurückgefordert.
Praktisch geschieht das über zwei Mechanismen: eine Stornoreserve, also ein einbehaltener Teil jeder Provision, und eine Stornohaftungszeit, während der zurückgefordert werden kann. In der Personenversicherung sind Haftungszeiten von mehreren Jahren üblich, teils aufsichtsrechtlich vorgegeben.
Die Folge ist eine, die viele Einsteiger erst im zweiten Jahr bemerken: Wer aussteigt, nimmt nicht nur kein Einkommen mit, sondern kann eine Rückforderung aus Verträgen mitnehmen, die nach seinem Ausscheiden storniert werden. Klären Sie deshalb vor der Unterschrift die Haftungszeit, die Höhe der Reserve, den Zeitpunkt ihrer Auszahlung und die Frage, ob nachbearbeitet wird – ob also das Haus sich um gefährdete Verträge kümmert, bevor es zurückfordert.
Der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB
Er ist das wichtigste Recht des Handelsvertreters und der Grund, warum sich der Aufbau eines Bestands lohnen kann.
Nach § 89b HGB kann der Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses einen angemessenen Ausgleich verlangen, wenn der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neu geworbenen Kunden auch danach erhebliche Vorteile hat und die Zahlung der Billigkeit entspricht. Der Anspruch ist der Höhe nach begrenzt auf eine Jahresprovision, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Tätigkeitsjahre.
Drei Punkte sind wichtig:
- Er kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden (§ 89b Abs. 4 HGB). Eine Klausel im Vertretervertrag, die darauf verzichtet, ist unwirksam.
- Er entfällt in bestimmten Fällen, insbesondere bei Eigenkündigung ohne begründeten Anlass und bei einer Kündigung des Unternehmers aus wichtigem Grund wegen schuldhaften Verhaltens des Vertreters.
- Er ist fristgebunden. Der Anspruch muss innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend gemacht werden. Diese Frist ist der häufigste Grund, aus dem er verlorengeht.
Für angestellte Vertriebsmitarbeiter gilt § 89b HGB nicht; ihr Ausgleich für aufgebaute Kundenbeziehungen liegt im laufenden Gehalt.
Wer die Kosten trägt
Bei Anstellung trägt der Betrieb die Arbeitsmittel: Fahrzeug, Telefon, Laptop, Software, Muster, Messeteilnahme, Weiterbildung. Bei Handelsvertretung trägt sie im Zweifel der Vertreter selbst – einschließlich Büro, CRM-Lizenz, Berufshaftpflicht und der Sachkundeprüfung.
Das ist verhandelbar und wird in der Praxis unterschiedlich gehandhabt. Nur muss es im Vertrag stehen. Eine Liste der Positionen, nach denen zu fragen ist: Fahrzeug und Kraftstoff, Telefon und Datenverbindung, CRM und Softwarelizenzen, Werbematerial, Visitenkarten, Messen und Schulungen, Berufshaftpflicht, Beiträge zu Registern und Kammern, Sachkundeprüfung und deren Vorbereitung.
Und die Frage, die dazugehört: Gibt es Gebühren, die an das Haus selbst zu zahlen sind – für Software, Leads oder Schulungen? Ein Vertriebsmodell, in dem der Einsteiger zuerst zahlt, ist kein Vertriebsmodell.
Woran sich die Form in der Anzeige erkennen lässt
Deutliche Hinweise auf eine Handelsvertretung: „selbständige Tätigkeit", „auf Provisionsbasis", „freie Zeiteinteilung als Unternehmer", „Vertriebspartner", „Gewerbeschein erforderlich", „Handelsvertreter nach § 84 HGB", „unbegrenzte Verdienstmöglichkeiten", Angaben zum Einkommen ohne Nennung eines Fixums.
Deutliche Hinweise auf eine Anstellung: Nennung eines Fixums oder Grundgehalts in Euro, Urlaubstage, betriebliche Altersvorsorge, Tarifbindung, Entgeltgruppe, „unbefristeter Arbeitsvertrag", Angaben zur Wochenarbeitszeit.
Uneindeutig und deshalb nachfragepflichtig: „Festeinkommen und Provision" ohne Zahl, „attraktives Vergütungsmodell", „Einstieg auch als Quereinsteiger möglich" ohne Angabe der Vertragsform, „Sie arbeiten eigenverantwortlich".
Auf diesem Portal steht die Art der Anstellung als eigenes Merkmal an der Anzeige und lässt sich in der Trefferliste als Filter setzen. Wo die Angabe fehlt, ist die erste Frage im ersten Telefonat geklärt.
Vor der Unterschrift
Verlangen Sie den Vertragsentwurf schriftlich und lesen Sie ihn außerhalb des Gesprächs. Die drei Fragen, die alles andere ordnen:
- Arbeitsvertrag oder Handelsvertretervertrag – und steht das ausdrücklich drin?
- Wenn Handelsvertretung: Wie hoch sind Provisionssätze, Stornoreserve und Haftungszeit, wer trägt welche Kosten, und darf ich für andere Häuser tätig werden?
- Wenn Anstellung: Wie hoch ist das Fixum, und wie ist der variable Anteil geregelt? Die Einzelheiten dazu stehen in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.
Beide Formen sind seriös, und beide passen zu unterschiedlichen Lebenslagen. Unseriös ist allein, sie zu verwechseln – oder verwechseln zu lassen.
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