Die Probezeit im Vertrieb: Ziele, Garantie, Einarbeitung

Die Probezeit ist die Zeit am Anfang eines Arbeitsverhältnisses, in der sich beide Seiten mit kurzer Frist wieder trennen können. Sie ist kein eigener Vertragstyp: Es gilt derselbe Vertrag, dieselbe Vergütung und derselbe Urlaubsanspruch wie danach.

Im Vertrieb hat sie eine Besonderheit, die im Gesetz nicht steht und im Alltag alles bestimmt: Sie fällt mit der Einarbeitung zusammen – also mit der Zeit, in der Sie das Produkt noch lernen, das Gebiet noch nicht kennen und deshalb kaum etwas abschließen. Wer in diesen Monaten nach denselben Kennzahlen bewertet wird wie ein eingearbeiteter Kollege, wird an etwas gemessen, das noch niemand erreicht hat.

Dieser Text ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.

Dauer und Kündigungsfrist

Nach § 622 Abs. 3 BGB kann das Arbeitsverhältnis während einer vereinbarten Probezeit, längstens für die Dauer von sechs Monaten, mit einer Frist von zwei Wochen gekündigt werden.

Daraus folgt dreierlei:

• Die Probezeit muss vereinbart sein. Steht nichts im Vertrag, gibt es keine, und es gilt von Anfang an die reguläre Frist von vier Wochen zum 15. oder zum Monatsende.
• Sie darf höchstens sechs Monate dauern. Eine längere Vereinbarung verlängert die kurze Frist nicht.
• Die Zwei-Wochen-Frist ist taggenau und nicht an einen Monatstermin gebunden.

Die Kündigung muss innerhalb der Probezeit zugehen; das Ende des Arbeitsverhältnisses darf danach liegen. Auch hier gilt die Schriftform nach § 623 BGB: eigenhändig unterschrieben, auf Papier. Für Außendienstmitarbeiter, die selten im Betrieb sind, ist das ein praktischer Punkt – eine Mail ist unwirksam, aber der Brief im Hausbriefkasten geht zu.

Bei befristeten Verträgen muss eine vereinbarte Probezeit im Verhältnis zur erwarteten Dauer der Befristung stehen (§ 15 Abs. 3 TzBfG). Und in einem befristeten Vertrag ist die ordentliche Kündigung überhaupt nur möglich, wenn sie ausdrücklich vereinbart ist.

Die Wartezeit – der eigentliche Punkt

Der allgemeine Kündigungsschutz beginnt erst, wenn das Arbeitsverhältnis länger als sechs Monate bestanden hat (§ 1 Abs. 1 KSchG). Diese Wartezeit läuft unabhängig davon, ob eine Probezeit vereinbart wurde.

Das ist die folgenreiche Regel. In den ersten sechs Monaten braucht eine Kündigung des Arbeitgebers keinen personen-, verhaltens- oder betriebsbedingten Grund; sie muss nur Frist und Form einhalten. Wer eine Probezeit von drei Monaten vereinbart hat, ist danach also nicht geschützt – es gilt lediglich wieder die längere Kündigungsfrist.

Für den Vertrieb heißt das konkret: Eine Trennung wegen verfehlter Zahlen ist in dieser Zeit ohne Weiteres möglich, auch wenn die Zahlen aus Gründen ausgeblieben sind, die Sie nicht zu verantworten haben.

Was auch in der Probezeit gilt

Die kurze Frist heißt nicht, dass eine Kündigung beliebig wäre.

Sonderkündigungsschutz. Der Schutz im Mutterschutz (§ 17 MuSchG) und in der Elternzeit (§ 18 BEEG) gilt von Beginn an, ebenso die Pflicht, einen bestehenden Betriebsrat vor jeder Kündigung anzuhören (§ 102 BetrVG). Der besondere Schutz für schwerbehinderte Menschen greift erst nach sechs Monaten (§ 173 Abs. 1 SGB IX).

Diskriminierungsverbot. Eine Kündigung, die an ein Merkmal des Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetzes anknüpft, ist auch in der Wartezeit unzulässig. Ebenso eine sitten- oder treuwidrige Kündigung und eine Maßregelung nach § 612a BGB – etwa als Reaktion darauf, dass jemand einen Buchauszug über seine Provisionsabrechnung verlangt hat.

Die Drei-Wochen-Frist. Auch in der Probezeit muss eine Klage gegen die Kündigung innerhalb von drei Wochen nach Zugang erhoben werden (§ 4 KSchG). Näheres in Kündigung im Vertrieb.

Urlaub, Krankheit, Vergütung

Urlaub. Der volle Urlaubsanspruch entsteht erstmals nach sechsmonatigem Bestehen des Arbeitsverhältnisses (§ 4 BUrlG). Davor besteht ein Anspruch auf Teilurlaub von einem Zwölftel des Jahresurlaubs je vollem Monat (§ 5 BUrlG). Urlaub darf in der Probezeit genommen werden; ein Verbot im Vertrag wäre unwirksam.

Krankheit. Entgeltfortzahlung entsteht erst nach vierwöchiger ununterbrochener Dauer des Arbeitsverhältnisses (§ 3 Abs. 3 EFZG); davor zahlt die Krankenkasse Krankengeld. Eine Krankschreibung schützt nicht vor einer Kündigung.

Vergütung. Es gibt keine „Probezeitvergütung". Eine niedrigere Bezahlung in den ersten Monaten ist nur zulässig, wenn sie ausdrücklich vereinbart ist und nicht gegen Mindestlohn oder Tarifvertrag verstößt. Der Mindestlohn gilt auch dort, wo überwiegend nach Provision gezahlt wird.

Der Vertriebsteil: Ziele während der Einarbeitung

Hier entscheidet sich, ob die Probezeit für Sie tragbar ist. Vier Fragen gehören vor die Unterschrift, und die Antworten gehören in den Vertrag:

Ab wann gilt das Ziel? Greift die Zielvereinbarung ab dem ersten Monat, oder gibt es eine Anlaufphase mit abgesenktem Ziel? Ein volles Ziel ab Tag eins verschiebt das gesamte Risiko der Einarbeitung auf Sie.

Was wird in dieser Zeit gezahlt? Üblich und verhandelbar sind eine Garantieprovision für eine benannte Zahl von Monaten, ein garantiertes Zielgehalt, gegebenenfalls absteigend, oder ein höheres Fixum am Anfang.

Ist die Garantie rückzahlbar? Der wichtigste Halbsatz. Eine Garantie, die bei Nichterreichen später mit Provisionen verrechnet wird, ist ein Darlehen und keine Garantie – und im Fall einer Trennung nach fünf Monaten wird daraus eine Forderung gegen Sie.

Wie lange dauert die Einarbeitung tatsächlich? Fragen Sie nach der üblichen Zeit bis zum ersten eigenen Abschluss. Im Projekt- und Anlagengeschäft liegt sie regelmäßig über sechs Monaten; die Probezeit ist dann kürzer als der Verkaufszyklus, und das sollten beide Seiten wissen.

Was die Begriffe im Einzelnen bedeuten, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.

Worauf Sie im Vertrag achten

• Steht die Probezeit ausdrücklich drin, und wie lange? Ihre Dauer gehört zu den wesentlichen Vertragsbedingungen, die nach dem Nachweisgesetz schriftlich festzuhalten sind – ebenso wie die Zusammensetzung des Arbeitsentgelts einschließlich Prämien und Provisionen.
• Ist die Kündigungsfrist in der Probezeit gesondert geregelt? Längere Fristen als zwei Wochen sind zulässig und für Sie günstiger.
• Gibt es eine Klausel zur Verlängerung? Einseitig lässt sich eine Probezeit nicht verlängern.
• Was passiert mit erarbeiteter Provision bei Trennung in der Probezeit? Diese Frage stellt fast niemand und sie betrifft fast jeden, der geht.
• Gilt schon ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot? Es kann von Anfang an vereinbart sein und wirkt dann auch nach einer Trennung in der Probezeit; die Anforderungen dazu stehen in Kündigung im Vertrieb.

Die Probezeit als Arbeitszeit

Der rechtliche Teil ist der kleinere. Praktisch entscheidet sich in den ersten Wochen, ob die Stelle passt – und diese Frage stellen sich beide Seiten.

Nutzen Sie die Zeit aktiv. Drei Dinge helfen im Vertrieb mehr als anderswo:

• Früh um Rückmeldung bitten. Nach vier bis sechs Wochen, nicht am Ende. Ein Gespräch, in dem eine Erwartung ausgesprochen wird, ist die wirksamste Absicherung gegen eine Trennung, die aus heiterem Himmel kommt.
• Mitfahren und mithören. Termine mit erfahrenen Kolleginnen und Kollegen sind in den ersten Wochen mehr wert als eigene. Wer sie einfordert, gilt nicht als unselbständig.
• Mitschreiben. Notieren Sie, welche Kunden Sie übernommen haben, in welchem Zustand, und was Ihnen zugesagt wurde. Diese Liste ist später mehr wert als die Erinnerung – bei einer Zielverhandlung, bei einer Einstufung und beim Vertriebszeugnis.

Und wenn es nicht passt: Eine Trennung in der Probezeit ist kein Makel im Lebenslauf, solange sie erklärt wird. Wie sich das darstellen lässt, steht in Der Lebenslauf im Vertrieb.