Was macht ein Account Executive im B2B-Neukundenvertrieb?
Der Account Executive verkauft an Unternehmen, die noch keine Kunden sind. Er übernimmt Kontakte, die aus dem Marketing oder von einem Sales Development Representative vorqualifiziert wurden, und erzeugt zusätzlich eigene Kontakte über Telefon, LinkedIn, Empfehlungen und Messen. In Erstgesprächen klärt er, welches Problem im Unternehmen ungelöst ist, wer über das Budget entscheidet und welche weiteren Personen mitreden. Danach folgen Demonstrationen des Produkts, Angebote, Pilotprojekte, Rückfragen aus Einkauf, IT und Datenschutz sowie Preisverhandlungen. Ein Abschluss ist erst ein Abschluss, wenn unterschrieben ist – bis dahin läuft die Nachverfolgung im CRM.
Der Alltag teilt sich in Termine beim Kunden oder per Video, Vorbereitung und Nacharbeit sowie Kaltakquise. Ein Teil der Woche geht für Dokumentation, Forecast und interne Abstimmung mit Presales, Produkt und Legal drauf. Nach dem Abschluss übergibt der Account Executive meist an Customer Success oder das Bestandskundenteam und beginnt wieder von vorn. Wer Bestände pflegen möchte, ist in dieser Rolle falsch.
Wie wird man Account Executive im B2B-Neukundenvertrieb?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Üblich sind ein betriebswirtschaftliches oder technisches Studium oder eine kaufmännische Ausbildung mit Vertriebserfahrung. Viele kommen aus dem Innendienst, aus dem Einzelhandel, aus der Telefonakquise oder als Quereinsteiger aus Gastronomie, Handwerk und Pflege – Branchen, in denen tägliches Gespräch mit fremden Menschen selbstverständlich ist. Der übliche Einstieg führt über eine Position als Sales Development Representative: dort wird ein bis zwei Jahre Erstansprache geübt, danach folgt der Wechsel auf eigene Abschlussverantwortung. Größere Arbeitgeber schulen Methodik wie MEDDIC, SPIN oder Challenger und begleiten die ersten Monate mit Mitfahrten und Gesprächsauswertungen.
Was der Beruf verlangt
Die Zahl ist das Maß. Quartale werden bewertet, verfehlte Ziele werden besprochen, und in manchen Unternehmen folgt daraus schnell die Trennung. Die Fluktuation ist entsprechend hoch. Die Absagequote in der Neukundenakquise liegt deutlich über der Zusagequote, was bedeutet: Wer Zurückweisung persönlich nimmt, hält das nicht lange durch. Verkaufszyklen von drei bis zwölf Monaten verlangen Geduld, während der Forecast monatlich Ergebnisse sehen will.
Hinzu kommen Reisezeiten. Je nach Gebietsschnitt sind ein bis drei Übernachtungen pro Woche üblich, bei bundesweiten Gebieten mehr. Messen und Kundenveranstaltungen fallen auf Abende und gelegentlich Wochenenden. Das Einkommen schwankt, weil ein erheblicher Teil variabel ist – gute Quartale tragen schwache mit, aber nicht immer.
Aussichten
Die Nachfrage ist hoch und relativ konjunkturunabhängig stabil, weil Neukundengewinnung in Unternehmen selten intern ersetzbar ist. Besonders gesucht sind Menschen, die komplexe Produkte mit mehreren Entscheidern verkaufen können, etwa Software, Industriegüter oder Dienstleistungen mit langer Bindung. Entwicklungswege führen in größere Segmente wie Enterprise oder Key Account, in die Teamleitung, in Sales Enablement oder ins Bestandsgeschäft mit ruhigerem Takt. Wer Führung nicht anstrebt, kann als Senior Account Executive mit großen Deals ähnlich verdienen wie eine Führungskraft.
