Key Account & Großkunden

Was hier gearbeitet wird

Key Account Management ist Vertrieb mit wenigen Kunden und großer Verantwortung je Kunde. Statt hundert Adressen im Gebiet betreut ein Key Account Manager drei bis zwanzig Häuser – Handelsketten, Konzerne, Kliniken, öffentliche Auftraggeber –, die zusammen einen erheblichen Teil des Umsatzes tragen.

Die Arbeit sieht dementsprechend anders aus als im Gebietsvertrieb: Jahresgespräche, Konditionsverhandlungen, Rahmenverträge, Ausschreibungen, Sortimentsplanung, Marketingzuschüsse, dazu die Abstimmung im eigenen Haus zwischen Einkauf, Logistik, Produktion und Controlling. Ein Abschluss entsteht hier über Monate und selten in einem einzigen Termin.

Verwandt sind Rollen, die im Feld ebenfalls auftauchen: Account Manager ohne den Zusatz „Key" betreuen meist ein größeres Portfolio mittlerer Kunden, Customer Success Manager betreuen bestehende Verträge in der Software-Branche mit dem Ziel der Verlängerung.

Der Weg hinein

Hier ist der Einstieg enger als im übrigen Vertrieb. Erwartet wird in aller Regel ein kaufmännisches oder branchennahes Studium und mehrere Jahre Vertriebserfahrung – üblicherweise aus dem Außendienst oder dem Innendienst desselben Hauses. Key Account ist selten eine Einstiegsposition und häufig der nächste Schritt nach dem Gebiet.

Was den Unterschied macht, ist weniger Verkaufstalent als Verhandlungsfestigkeit und Zahlenverständnis. Wer einem Zentraleinkauf gegenübersitzt, verhandelt gegen Menschen, die das den ganzen Tag tun und die Kalkulation des Lieferanten oft besser kennen als dessen eigener Vertrieb.

Wie die Arbeit aussieht

Reisetätigkeit ja, aber getaktet: wenige, lange, vorbereitete Termine statt vieler kurzer. Ein erheblicher Teil der Arbeit findet im eigenen Haus statt – Kalkulationen, Abstimmungen, Vorlagen für die Geschäftsführung.

Die variable Vergütung ist hier meist an Deckungsbeitrag und Zielerreichung geknüpft und nicht an den reinen Umsatz. Das ist die fairere Größe, weil ein Großkunde sich fast immer über den Preis gewinnen lässt und dieser Umsatz dem Haus nichts nützt.

Vor der Bewerbung

Fragen Sie, welche Kunden konkret zum Portfolio gehören und wie sie bisher betreut wurden. Ein Key Account, der aus einer Kündigung heraus neu besetzt wird, bringt eine belastete Beziehung mit, die vor dem ersten Jahresgespräch zu reparieren ist.

Zur Vorbereitung auf die Verhandlung über das eigene Paket: Gehalt verhandeln.

Die Arbeit im eigenen Haus

Ein Teil dieses Berufs, den Anzeigen selten benennen: Der Key Account Manager verhandelt nach innen mindestens so viel wie nach außen. Ein Großkunde will Sonderkonditionen, kürzere Lieferzeiten, eine eigene Verpackung, ein Ausfallkonzept. Jede dieser Zusagen muss jemand im eigenen Haus einlösen – Produktion, Logistik, Qualitätssicherung –, und keiner dieser Bereiche berichtet an den Vertrieb.

Wer das nicht mag, ist im Gebietsvertrieb besser aufgehoben, wo eine Zusage meist aus dem Standardsortiment bedient wird.

Abhängigkeit als Berufsrisiko

Die Kehrseite weniger großer Kunden ist die Abhängigkeit von ihnen. Verliert ein Haus einen Kunden, der ein Fünftel des Umsatzes trägt, ist das eine Nachricht für die Geschäftsführung – und für den, der ihn betreut hat, unabhängig davon, woran es lag.

Fragen Sie deshalb nach der Verteilung: Wie viel Umsatz tragen die drei größten Kunden zusammen? Und wie ist ein Verlust im Zielsystem abgebildet? Ein Bonus, der ausschließlich am Umsatz des Portfolios hängt, bestraft eine Konzernentscheidung, auf die niemand im Vertrieb Einfluss hatte.