Was macht ein Sales Manager im B2B-Neukundenvertrieb?
Der Kern der Arbeit ist das Gewinnen von Kunden, die es im eigenen Bestand noch nicht gibt. Dazu gehört, Zielbranchen und Unternehmen zu recherchieren, die richtigen Ansprechpartner zu finden und sie anzusprechen: per Telefon, über LinkedIn, per E-Mail-Sequenz, auf Messen oder über Empfehlungen. Aus einem Erstgespräch wird ein qualifizierter Termin, aus dem Termin eine Bedarfsanalyse, daraus ein Angebot, eine Verhandlung und im günstigen Fall ein Vertrag.
Verkauft werden Investitionsgüter, Software, Dienstleistungen, Logistik, Personaldienstleistung oder Verbrauchsmaterial an Einkauf, Fachabteilung oder Geschäftsführung. Bei erklärungsbedürftigen Produkten dauern Verkaufszyklen mehrere Monate, mehrere Personen entscheiden mit, und der Vertriebsmitarbeiter koordiniert Technik, Kalkulation und Recht im eigenen Haus. Ein Teil der Arbeit ist Dokumentation: Jeder Kontakt, jede Chance und jeder Termin gehören ins CRM, weil Forecast und Pipeline daraus entstehen. Gewonnene Kunden werden je nach Organisation nach kurzer Zeit an das Account Management übergeben, in kleineren Unternehmen bleiben sie beim Verkäufer.
Wie wird man Sales Manager im B2B-Neukundenvertrieb?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Wirtschaftsinformatik. Bei technischen Produkten öffnet eine handwerkliche oder technische Ausbildung mit Berufserfahrung die Tür ebenso zuverlässig.
Der Quereinstieg ist in diesem Feld verbreiteter als in fast jedem anderen. Wer aus Einzelhandel, Gastronomie, Fitness oder Telefonvertrieb kommt und nachweisen kann, dass er verkauft hat, findet Einstiegsstellen als Sales Development Representative oder Junior Sales Manager. Viele Unternehmen schulen Produkt und Methode selbst, teils mehrere Wochen strukturiert. Wer sich weiterbilden will, kann den Fachwirt für Vertrieb oder Zertifikate zu Verhandlungs- und Fragetechniken anschließen.
Was der Beruf verlangt
Die ehrliche Beschreibung lautet: viel Ablehnung. Von zwanzig Erstkontakten führen wenige zu einem Termin, von den Terminen ein Teil zum Abschluss. Wer das persönlich nimmt, hält nicht durch. Die Fluktuation in Neukundenrollen ist hoch, gerade im ersten Jahr.
Dazu kommt Zieldruck. Monats- und Quartalsziele werden gemessen, Pipeline-Reviews sind Routine, und ein variabler Gehaltsanteil hängt an der Erreichung. Im Außendienst kommen Reisezeiten und Übernachtungen dazu, Messen fallen auf Wochenenden. Im Innendienst ist die Telefonlast hoch und der Tag stark durch Aktivitätskennzahlen strukturiert. Verlangt werden Selbstorganisation, Ausdauer, sicheres Auftreten vor Entscheidern und die Bereitschaft, ohne tägliche Anleitung zu arbeiten. Englisch ist bei international tätigen Anbietern Pflicht, ein Führerschein im Außendienst ohnehin.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil hoch, weil Neukundengewinnung die Aufgabe ist, die Unternehmen am seltensten intern besetzen können. Besonders gesucht sind Verkäufer mit Erfahrung in erklärungsbedürftigen Produkten, in Software und in langen Entscheidungsprozessen.
Entwicklungswege führen in das Key Account Management mit größeren Kunden, in die Teamleitung mit Führungsverantwortung für mehrere Verkäufer, in Sales Enablement und Vertriebstraining oder in Business Development mit Verantwortung für neue Märkte. Wer bleiben will, wo er ist, kann über größere Gebiete und höherwertige Produkte wachsen. Reine Kaltakquise verlagert sich zunehmend in datengestützte Ansätze, was Kenntnisse in CRM-Systemen und Vertriebsautomatisierung wichtiger macht.
