Der Bestand im Versicherungsvertrieb

Im Versicherungs- und Finanzvertrieb gibt es eine Größe, die in keiner Stellenanzeige als Gehaltsbestandteil auftaucht und trotzdem über das Einkommen der nächsten Jahre entscheidet: den Bestand.

Ein Bestand ist die Summe der laufenden Verträge, für deren Betreuung Sie vergütet werden. Wer einen übernimmt, hat vom ersten Monat an Einnahmen, ohne einen einzigen Vertrag geschlossen zu haben. Wer bei null anfängt, lebt ausschließlich von dem, was er neu abschließt – und das dauert.

Deshalb ist die Frage „Gibt es einen Bestand, und was für einen?" in diesem Feld die wichtigste Frage überhaupt. Sie ist wichtiger als der Provisionssatz, wichtiger als das Fixum und wichtiger als die Frage nach dem Dienstwagen.

Dieser Text ist eine Orientierung und keine Rechts- oder Steuerberatung. Bestandsübernahmen und Bestandskäufe sind Verträge mit erheblichem Volumen; wer einen unterschreibt, sollte ihn vorher prüfen lassen.

Abschluss und Bestand: zwei Arten, Geld zu verdienen

Die Vergütung in diesem Feld hat zwei Quellen, die sich völlig verschieden verhalten.

Die Abschlussprovision (bei Maklern: Courtage) fällt einmalig für das Zustandekommen eines Vertrages an. Sie ist der Betrag, mit dem in Anzeigen geworben wird, und sie hat drei Eigenschaften: Sie ist hoch, sie ist einmalig, und sie ist mit einer Haftung belegt – dazu unten mehr.

Die Bestands- oder Folgeprovision fällt laufend an, solange der Vertrag läuft und der Kunde zahlt. Je Vertrag ist sie klein. In der Summe über einige hundert oder tausend Verträge ist sie ein Einkommen, das kommt, auch wenn Sie krank sind, im Urlaub oder in einem schlechten Monat.

Der Unterschied zwischen den beiden ist derselbe wie der zwischen einem Auftrag und einem Abonnement. Und ein Vertrieb, der ausschließlich von Abschlussprovision lebt, hat jeden Januar wieder bei null angefangen.

Wie sich das in die allgemeine Systematik einfügt – Bemessungsgrundlage, Split, Kappung –, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.

Wem der Bestand gehört

Diese Frage entscheidet sich nicht nach Verhandlungsgeschick, sondern nach dem Rechtsverhältnis. Es gibt drei, und sie werden in Anzeigen regelmäßig unter denselben Überschriften geführt – „Kundenberater", „Vertriebspartner", „Vermögensberater".

Angestellte im Innen- oder Außendienst haben keinen eigenen Bestand. Ihnen wird ein Kundenkreis zugeteilt, sie werden dafür bezahlt, und wenn das Gebiet neu zugeschnitten wird, ist der Kundenkreis ein anderer. Das ist kein Nachteil – es bedeutet nur, dass Bestandspflege hier ein Arbeitsauftrag ist und kein Vermögenswert.

Ausschließlichkeitsvertreter arbeiten selbständig nach § 84 HGB, aber für ein Haus. Der Bestand, den sie betreuen, gehört dem Versicherer. Er wird zugeteilt, er kann umverteilt werden, und er kann nicht verkauft werden. Was am Ende bleibt, ist der Ausgleichsanspruch – dazu weiter unten.

Makler vermitteln nicht für einen Versicherer, sondern für den Kunden. Die Grundlage ist ein Maklervertrag mit dem Kunden und eine Courtagezusage der Versicherer. Nur hier gibt es einen Bestand, der wirklich Ihnen gehört, der übertragbar ist und der verkauft werden kann.

Der Unterschied zwischen Anstellung und Selbständigkeit – und die Frage, woran sich die Form in einer Anzeige erkennen lässt – ist in Anstellung oder Handelsvertretung ausführlich beschrieben. Für den Bestand ist er die Vorfrage.

Die drei Wege zu einem Bestand

Aufbau von null. Der übliche Einstieg. Er ist der langsamste und der einzige, der nichts kostet. Wer diesen Weg geht, braucht ein Fixum, eine Garantie oder Rücklagen für die ersten Jahre – und einen ehrlichen Blick darauf, wie viele der Einsteiger im selben Haus nach zwei Jahren noch da sind.

Übernahme. Eine Agentur wird frei – durch Ruhestand, Wechsel oder Krankheit –, und der Bestand wird einem Nachfolger zugeteilt. In der Ausschließlichkeit ist das der Regelfall. Der Bestand kostet dann meist nichts oder wenig, ist aber auch nicht Ihr Eigentum. Fragen Sie in dieser Lage nach dem Grund für die Nachfolge: Ein Bestand, den drei Jahre lang niemand betreut hat, ist kein Geschenk, sondern eine Baustelle mit Kündigungsquote.

Kauf. Im Maklermarkt üblich. Der Preis wird in der Regel als Vielfaches der jährlichen Bestandscourtage gebildet; wie hoch dieses Vielfache ausfällt, hängt von den Sparten, der Altersstruktur der Kunden, der Stornoquote und dem Zustand der Daten ab. Zahlen dazu kursieren reichlich, sind aber ohne Einblick in den konkreten Bestand wertlos – lassen Sie sich die Grundlagen zeigen, statt sich auf einen Faktor zu verlassen.

Was einen Bestand wertvoll oder wertlos macht

Zwei Bestände mit derselben Jahrescourtage können sich um ein Vielfaches unterscheiden. Worauf zu sehen ist:

• Die Sparten. Sach-, Haftpflicht- und Kfz-Verträge erneuern sich laufend und tragen eine dauerhafte Bestandscourtage. Lebens- und Rentenversicherungen bringen eine hohe Einmalvergütung und danach wenig. Kranken- und Gewerbeverträge liegen dazwischen. Ein Bestand, der überwiegend aus abgeschlossenen Lebensverträgen besteht, ist ein Bestand, an dem bereits verdient wurde.
• Die Altersstruktur. Ein Kundenkreis, dessen Schwerpunkt kurz vor dem Ruhestand liegt, schrumpft absehbar. Ein junger Kundenkreis mit kleinen Verträgen wächst.
• Die Stornoquote. Wie viele Verträge sind im letzten Jahr gekündigt oder beitragsfrei gestellt worden? Diese Zahl gehört auf den Tisch, und zwar über mehrere Jahre.
• Der Zustand der Daten. Vollständige Adressen, dokumentierte Beratungen, gültige Einwilligungen, ein gepflegtes Maklerverwaltungsprogramm – oder drei Aktenschränke. Der Unterschied entscheidet, ob Sie den Bestand in einem halben Jahr oder in drei Jahren im Griff haben.
• Die Bindung an die Person. Der schwierigste Punkt. Kunden bleiben oft nicht bei der Agentur, sondern bei dem Menschen, der sie zwanzig Jahre lang betreut hat. Wenn dieser Mensch geht, geht ein Teil des Bestands mit – gerade dann, wenn er in der Nähe weitermacht. Fragen Sie, ob und wie lange der Übergeber mitwirkt und ob ein Wettbewerbsverbot vereinbart ist.
• Die Übertragbarkeit. Ein Bestandskauf setzt voraus, dass die Kundenbeziehungen rechtlich übergehen können: Zustimmung der Kunden beziehungsweise eine tragfähige datenschutzrechtliche Grundlage, Zustimmung der Versicherer zur Umdeckung der Courtageansprüche. Ohne beides kaufen Sie eine Liste.

Die Stornohaftung

Der Punkt, an dem Einsteiger am häufigsten Geld verlieren. Eine Abschlussprovision ist nicht endgültig verdient, wenn sie ausgezahlt wird: Kündigt der Kunde innerhalb der Haftungszeit oder zahlt er nicht, wird sie anteilig zurückgefordert.

In der Lebensversicherung ist die Länge dieser Zeit nicht Verhandlungssache, sondern aufsichtsrechtlich vorgegeben – § 49 VAG schreibt vor, dass die Abschlusskosten über einen Mindestzeitraum verteilt werden, und die Stornohaftung des Vermittlers folgt dem. In anderen Sparten ist sie vertraglich geregelt und kürzer.

Praktisch entstehen daraus drei Dinge, nach denen zu fragen ist:

1. Die Haftungszeit je Sparte. Wie lange haften Sie, und wird anteilig oder voll zurückgefordert?
2. Die Stornoreserve. Üblicherweise wird ein Teil jeder Provision einbehalten, um spätere Rückforderungen zu decken. Fragen Sie nach der Höhe, nach der Verzinsung und vor allem danach, wann sie ausgezahlt wird, wenn Sie gehen.
3. Der Sollsaldo. Wer viel abschließt und dann in eine Stornowelle gerät, kann am Ende mehr zurückschulden, als er im laufenden Monat verdient. Ein negatives Provisionskonto ist im Strukturvertrieb keine Ausnahme, und es ist der häufigste Grund dafür, dass jemand dieses Feld mit Schulden verlässt.

Bei einer Bestandsübernahme kommt die Frage hinzu, ob Sie fremde Stornohaftung mit übernehmen – also für Abschlüsse einstehen, die jemand anders vermittelt hat. Wer das ungeprüft unterschreibt, kauft ein Risiko mit.

Haftungszeit, Stornoreserve, Sollsaldo und die Frage, was beim Ausscheiden mit der Reserve geschieht, stehen ausführlich in Stornohaftung und Stornoreserve.

Der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB

Für selbständige Vertreter gibt es am Ende des Vertragsverhältnisses einen Anspruch auf Ausgleich für den Kundenstamm, den sie geschaffen und den der Unternehmer weiter nutzt. Er steht in § 89b HGB und ist für die Versicherungsvertretung in Absatz 5 gesondert geregelt: Maßgeblich sind dort die vom Vertreter vermittelten neuen Versicherungsverträge.

In der Praxis wird er meist nicht frei berechnet, sondern nach den zwischen den Verbänden vereinbarten „Grundsätzen" ermittelt. Er kann durch eigene Kündigung ohne begründeten Anlass entfallen, er verjährt, und er muss innerhalb einer Ausschlussfrist geltend gemacht werden.

Für den Ausschließlichkeitsvertreter ist dieser Anspruch das wirtschaftliche Gegenstück dazu, dass ihm der Bestand nie gehört hat. Für den Makler existiert er nicht – der hat dafür einen Bestand, den er verkaufen kann. Beide Wege enden also mit einem Wert; nur ist er beim einen gesetzlich bemessen und beim anderen Verhandlungssache.

Details und die Abgrenzung zur Anstellung stehen in Anstellung oder Handelsvertretung; was bei einer Trennung mit noch offenen Provisionen geschieht, in Kündigung im Vertrieb.

Was die Zulassung kostet

Wer vermittelt, braucht eine Erlaubnis nach § 34d GewO, muss im Vermittlerregister eingetragen sein und die Sachkunde nachweisen – üblicherweise über die IHK-Prüfung zum Versicherungsfachmann oder eine einschlägige Ausbildung. Für die Vermittlung von Finanzanlagen und Immobiliardarlehen gelten eigene Erlaubnistatbestände. Dazu kommt eine gesetzliche jährliche Weiterbildungspflicht und, für Makler, eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung.

Für Einsteiger sind daran zwei Fragen wichtig, und beide gehören in die Vertragsverhandlung und nicht in das erste Arbeitsjahr:

• Wer bezahlt die Sachkundeprüfung, und findet die Vorbereitung in der Arbeitszeit statt?
• Gibt es eine Rückzahlungsklausel, falls Sie das Haus innerhalb einer bestimmten Frist verlassen? Solche Klauseln sind verbreitet und nur unter engen Voraussetzungen wirksam – aber ein Streit darüber kostet Zeit, die ein klarer Vertrag erspart.

Wer aus einem anderen Beruf kommt, findet den größeren Rahmen in Der Quereinstieg in den Vertrieb.

Die Fragen vor der Unterschrift

1. Anstellung, Ausschließlichkeit oder Maklertätigkeit – schriftlich?
2. Gibt es einen Bestand, und wem gehört er?
3. Wenn übernommen: warum ist er frei geworden, und seit wann ist er unbetreut?
4. Wie hoch ist die Bestandscourtage im Jahr, aufgeschlüsselt nach Sparten?
5. Wie hat sich die Stornoquote in den letzten drei Jahren entwickelt?
6. Wie ist die Altersstruktur der Kunden?
7. Wie lange ist die Stornohaftung je Sparte, und wie hoch ist die Stornoreserve?
8. Übernehme ich Stornohaftung für fremde Abschlüsse?
9. Wann wird die Stornoreserve ausgezahlt, wenn ich gehe?
10. Was gilt bei Beendigung für Ausgleichsanspruch beziehungsweise Bestandsübertragung?
11. Wer trägt Büro, Software, Zulassung und Weiterbildung?
12. Woher kommen die Termine – aus dem Haus oder aus dem eigenen Umfeld?

Die letzte Frage ist die, die den Alltag beschreibt, und sie wird in Anzeigen fast nie beantwortet. Alles Übrige gehört in dieselbe Rechnung wie das Fixum, wenn Sie zwei Angebote nebeneinanderlegen – und die Hebel, die darüber hinaus wirken, stehen in Gehaltsentwicklung im Vertrieb.

Offene Stellen in diesem Feld finden Sie unter Versicherung und Versicherungsmakler; Größenordnungen zur Vergütung stehen im Gehaltsvergleich, etwa für Versicherungskaufleute, Kundenberater Versicherung, Versicherungsmakler und Finanzberater.