Business Development & Neukunden

Was hier gearbeitet wird

Neugeschäft. Nicht die Betreuung dessen, was da ist, sondern das, was noch nicht da ist: neue Kunden, neue Segmente, neue Regionen, gelegentlich neue Geschäftsmodelle.

Das Feld zerfällt in zwei Hälften, die in Anzeigen gern vermischt werden. Die eine ist strategisch: Märkte bewerten, Partnerschaften anbahnen, Geschäftsmodelle rechnen, Markteintritte vorbereiten – eine Aufgabe nahe an der Geschäftsführung, oft mit Beratungshintergrund. Die andere ist operativ: Leads recherchieren, ansprechen, qualifizieren und an den Vertrieb übergeben, in der Softwarebranche als Sales Development Representative bezeichnet. Beides heißt Business Development, und der Unterschied im Alltag ist beträchtlich.

Der Weg hinein

Für die strategische Variante wird meist ein wirtschaftswissenschaftliches Studium und Erfahrung aus Vertrieb, Beratung oder Produktmanagement erwartet.

Die operative Variante ist dagegen einer der offensten Einstiege in den Vertrieb überhaupt – häufig ohne einschlägige Berufserfahrung, oft direkt nach dem Studium, mit strukturierter Einarbeitung. Sie ist in der Softwarebranche die übliche erste Stufe: zwölf bis achtzehn Monate Akquise, danach der Wechsel in eine abschließende Rolle.

Wie die Arbeit aussieht

Kaltakquise ist der Kern der operativen Rolle, und sie ist unbequem. Gemessen wird an Aktivitätszahlen – Kontakte, Gespräche, qualifizierte Termine –, nicht am Umsatz, weil der Abschluss woanders stattfindet. Wer das nicht mag, sollte dieses Feld meiden; wer damit umgehen kann, lernt hier in einem Jahr mehr über Verkaufen als anderswo in dreien.

Homeoffice ist verbreitet, die Arbeit ist telefon- und bildschirmgebunden. Die variable Vergütung hängt an Aktivität und übergebenen Terminen.

Vor der Bewerbung

Prüfen Sie an der Aufgabenliste, welche der beiden Rollen gemeint ist – die Überschrift verrät es nicht. Ein Hinweis: Wo von Kennzahlen wie Anrufen je Tag die Rede ist, ist es die operative.

Fragen Sie außerdem, wohin die Rolle führt. Sales Development ohne einen benannten nächsten Schritt ist eine Sackgasse mit hoher Fluktuation, und danach fragt sich vorher leichter als nach einem Jahr.

Werkzeuge und Kennzahlen

Die Arbeit ist in diesem Feld stärker vermessen als anderswo im Vertrieb. Gearbeitet wird in einem CRM, ergänzt um Werkzeuge für Kontaktrecherche, Sequenzen und Gesprächsaufzeichnung; wer sich bewirbt, sollte die gängigen Namen kennen, auch wenn die Einarbeitung sie beibringt.

Die Kennzahlen, an denen gemessen wird, heißen in fast jeder Anzeige gleich und meinen nicht dasselbe. Ein qualifizierter Termin kann ein Gespräch sein, das der Kunde bestätigt hat, oder eines, das er tatsächlich wahrgenommen hat, oder eines, aus dem der Vertrieb ein Angebot gemacht hat. Zwischen der ersten und der letzten Auslegung liegen leicht zwanzig Prozent des variablen Anteils.

Fragen Sie deshalb im Gespräch nach der Definition, und zwar nach der schriftlichen. Wo es keine gibt, entscheidet im Zweifel der, der auszahlt.

Wie lange man hier bleibt

Sales Development ist selten eine Dauerstelle. Wer die Rolle antritt, sollte wissen, wann und wohin der nächste Schritt führt – in den Abschluss, in die Betreuung, in die Teamleitung. Häuser mit einem festen Beförderungspfad benennen ihn in der Anzeige. Häuser ohne einen solchen Pfad haben oft eine Fluktuation, die sie nicht erwähnen.