Außendienst

Was hier gearbeitet wird

Der Außendienst ist der Vertrieb, der zum Kunden fährt. Ein Gebiet, eine Kundenliste, ein Umsatzziel: Termine vor Ort, Bestandskunden halten, Neugeschäft anbahnen, Vorführungen, Verhandlungen, dazwischen die Berichte im CRM. Je nach Branche steht am Ende ein unterschriebener Rahmenvertrag oder ein Karton Ware im Kofferraum.

Die Bandbreite ist groß. Am einen Ende steht der Pharmareferent mit einem Facharztgebiet, am anderen der Handelsvertreter, der auf Provision Verträge an Privathaushalte verkauft. Dazwischen liegt der weit überwiegende Teil: angestellte Gebietsverkäufer in Industrie, Baustoffhandel, Nahrungsmitteln, Medizintechnik und Dienstleistung.

Der Weg hinein

Formal ist das Feld offen. Eine kaufmännische oder technische Ausbildung ist der übliche Weg, ein Studium für gehobene Rollen; zugleich stellen viele Häuser ausdrücklich Quereinsteiger ein und arbeiten sie ein. Was zählt, ist nachweisbarer Kundenkontakt und die Bereitschaft, für Ergebnisse geradezustehen, die monatlich gemessen werden.

Genau deshalb gehört zu jeder Anzeige in diesem Feld eine Prüfung, und zwar vor dem Gespräch: Handelt es sich um eine Anstellung oder um freie Mitarbeit auf Provisionsbasis? Wie hoch ist der feste Anteil der Vergütung in Euro? Woraus wird der variable Teil berechnet – aus Umsatz, aus Deckungsbeitrag, aus Neukunden? Und gilt das Ziel schon während der Einarbeitung? Sätze über unbegrenzte Verdienstmöglichkeiten beantworten keine dieser Fragen.

Wie die Arbeit aussieht

Viel unterwegs, oft mit Übernachtungen, dafür eine Tageseinteilung, die niemand vorgibt. Der Dienstwagen ist in diesem Feld Standard und häufig auch privat nutzbar – ob er es ist und wie er versteuert wird, steht selten in der Anzeige und gehört ins Gespräch.

Homeoffice bedeutet hier etwas anderes als anderswo: Das Büro ist der eigene Schreibtisch für Vorbereitung, Angebote und Berichte, nicht ein Arbeitsplatz, an dem der Tag stattfindet.

Der Druck durch Zielvereinbarungen gehört zur Ehrlichkeit dazu. Er ist im Außendienst messbarer als in fast jedem anderen Feld, und er verschwindet nicht dadurch, dass man ihn Eigenverantwortung nennt.

Vor der Bewerbung

Im Außendienst zählt, was Sie an Abschlüssen und Gebietsverantwortung schon getragen haben, nicht die Zahl der Stationen. Wie sich das darstellen lässt, steht in Der Lebenslauf; für die Verhandlung über den festen Anteil ist Gehalt verhandeln der Ausgangspunkt.

Fragen Sie außerdem nach dem Gebiet: Ist es neu zugeschnitten, übernommen oder verwaist? Ein Gebiet, das ein Jahr lang niemand betreut hat, ist kein Vorteil, sondern ein Jahr Aufholarbeit vor dem ersten eigenen Abschluss.

Was in der Abrechnung steht

Spesen, Kilometergeld und Übernachtungen sind im Außendienst kein Nebenschauplatz, sondern ein Teil des Einkommens. Geregelt wird das entweder über eine Firmenkreditkarte und eine Reisekostenrichtlinie oder über eine Pauschale. Der Unterschied ist spürbar: Wer viel fährt und eine knappe Pauschale bekommt, zahlt aus eigener Tasche mit.

Beim Dienstwagen gehört zur Rechnung die Versteuerung des geldwerten Vorteils. Ein Wagen zur privaten Nutzung ist ein echter Vorteil, er erscheint aber nicht auf dem Konto, sondern mindert das Netto. Wer zwei Angebote vergleicht, von denen eines einen Wagen enthält und das andere nicht, rechnet diesen Posten am besten aus, bevor er sich entscheidet.